Die A1 Telekom Austria AG ist in Österreich tätig und mit ca. 8.500 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern sowie 2,5 Milliarden Euro an Umsatzerlösen (2015) marktführend im Festnetz-, Mobilfunk- und Internet- bzw. Data-Markt. Aufgrund der starken Sättigung des Telekommunikationsmarktes wurde der Fokus des Unternehmens auf den Vertrieb von ICT-Services im Bereich IT-Security gerichtet, da sich hier Aussichten auf ein profitables Wachstum bieten. Bei der Bearbeitung dieses Marktes bestehen zum einen Wettbewerbsnachteile im Vergleich zum relevanten Wettbewerb. Zum anderen muss jede Vertriebsmitarbeiterin bzw. jeder Vertriebsmitarbeiter alle Produkte und Dienstleistungen aus dem breiten A1-Portfolio verkaufen, was dazu führt, dass nur flaches Produkt-Know-how aufgebaut werden kann. Diese Situation in Kombination mit ambitionierten Wachstumszielen stellt das Unternehmen vor eine Herausforderung. Um dieser Herausforderung zu begegnen, benötigt die A1 Telekom Austria AG ein Vertriebskonzept mit Fokus auf Cross-Selling, welches sämtliche vertriebsrelevanten Spezifika und Maßnahmen für Verkaufsaktivitäten innerhalb des Bestandskundenstammes im Zielmarkt enthält. Dafür wurden im theoretischen Teil der Arbeit die wesentlichen Besonderheiten des Vertriebs von Dienstleistungen an Großunternehmen ausgearbeitet. Des Weiteren wurde tiefgehend auf das Thema Cross-Selling eingegangen, um die daraus gewonnenen Erkenntnisse für das anschließend konstruierte Vertriebskonzept für Cross-Selling berücksichtigen zu können und sämtliche Bereiche, die für den Praxisteil der Arbeit relevant sind, aufzubereiten. Im Praxisteil wurden 15 Bestandskunden der Zielgruppe aus der Region Südösterreich zu EntscheiderInnenstrukturen und Bewertungskriterien von IT-Security-Dienstleistern befragt. Auf Basis der Auswertung dieser Interviews wurde eine Situationsanalyse durchgeführt. Darauf gründend wurden die wesentlichen Ergebnisse dargestellt und in einer integrierten SWOT-Matrix zusammengefasst. Abschließend wurden die Kernaussagen und Erkenntnisse aus dem Theorie- und Praxisteil zusammengeführt und auf ein auf die A1 Telekom Austria AG abgestimmtes Vertriebskonzept mit Fokus auf Cross-Selling aus dem Kerngeschäft in den ITSecurity-Bereich, inklusive Handlungsempfehlungen zur Erreichung der Ziele im ITSecurity Markt, angewandt.