OPUS documents https://opus.campus02.at/index/index/ Thu, 09 Apr 2026 14:48:52 +0200 Thu, 09 Apr 2026 14:48:52 +0200 https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1319 Das Kaufverhalten im Einrichtungshandel hat sich durch den Einfluss des technischen Fortschritts in den letzten Jahren verändert. Kunden drängen vermehrt zu elektronisch unterstützten Einkaufshilfen, wie z. B. eines Webshops, zu mobilen Applikationen und digitalen Online-Einrichtungsplanern. Durch den Anstieg der Online-Einkäufe und der Umsatzverschiebung von stationär im Einrichtungshaus gekauften Produkten hin zum Online-Kanal, kommt es vermehrt zu Rücksendungen von Produkten. Diese Rücksendungen verursachen im Schnitt 15 Euro an Kosten und sind ertragschmälernd für die Händler. Nur jene Händler, die eine zufriedenstellende Abwicklung von Retouren aus der Sicht des Kunden anbieten können, werden zukünftig wettbewerbsfähig sein. Das Unternehmen IKEA Österreich, welches mit einem Multichannel-Vertriebssystem am Einrichtungsmarkt tätig ist, steht vor der Herausforderung diese Kundenerwartungshaltung im After-Sales Bereich des Online-Kanals zu erfüllen. Ziel der Masterarbeit ist die Konzeptionierung eines kundenorientierten Multichannel-Return-Management Konzepts. Durch ein effizientes und kundenorientiertes Retourenmanagement sollen Kosten eingespart und die Kundenzufriedenheit maximiert werden.Im theoretischen Teil werden zu Beginn Multichannel-Retailing-Systeme und deren Bedeutung im Möbelvertrieb vorgestellt. Anschließend werden retourenbezogene Kundenanforderungen sowie Prozesse, Entscheidungskriterien und Strategien des Retourenmanagements beschrieben. Teilbereiche, welches ein Multichannel-Return-Management Konzept beinhalten muss, werden abschließend im theoretischen Teil aufgezeigt. Eine Situationsanalyse, welche sich in eine interne, externe und Kundenanalyse gliedert, bildet gemeinsam mit dem theoretischen Teil die Basis für die praktische Konzeptionierung des Multichannel-Return-Management Konzepts für IKEA Österreich. Eine quantitative Primärmarktforschung im Zuge von telefonisch geführten Kundenbefragungen half bei der statistischen Ableitung von Einstellungen und Meinungen von IKEA E-Commerce-Kunden. Beginnend mit der Festlegung von Zielen und Strategien, über die Definition von Maßnahmebündeln, für die zuvor erarbeitete strategische Stoßrichtung, endet die Masterarbeit mit einer Priorisierung der Maßnahmen und dem erforderlichen Implementierungsbudget in einer Handlungsempfehlung für das Unternehmen IKEA Österreich. Peter Url masterthesis https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1319 Thu, 09 Apr 2026 14:48:52 +0200 https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1321 Am österreichischen Weinmarkt herrscht durch die hohe Anzahl an WeinproduzentInnen ein starker Wettbewerbsdruck. Viele WinzerInnen versuchen daher mit ihren Weinmarken möglichst viele Absatzkanäle zu bedienen, um dadurch rasch Bekanntheit und Wettbewerbsvorteile zu erlangen. Jedoch können nicht alle Marken eines Weinunternehmens über beliebig viele und unterschiedliche Absatzkanäle angeboten werden, da hierbei Absatzkanalkonflikte auftreten können. Diese können wiederum dazu führen, dass relevante VertriebspartnerInnen die Listung der Marken verweigern oder bereits gelistete Marken wieder aus dem Sortiment entfernen. Besonders oft und intensiv treten diese Konflikte zwischen Kanälen des Qualitätshandels (Vinotheken, gehobene Gastronomie und auch Fachhandel) und des Massenhandels (Lebensmitteleinzelhandel, mittlere Gastronomie und Online-Vertrieb) auf. Für WinzerInnen ist es daher bedeutsam, sich für eine dieser beiden Richtungen zu entscheiden und die Marken entsprechend innerhalb der Markenarchitektur entsprechend der Bedürfnisse der Vertriebsziele anzuordnen. Ebenfalls kann durch ein optimal ausgestaltetes Markenportfolio die Möglichkeit gegeben sein, beide Vertriebskanal-Richtungen gleichzeitig zu bedienen, sofern die Marken entsprechend getrennt oder kombiniert werden. Diese Arbeit beschäftigt sich daher mit der optimalen Ausgestaltung einer Markenarchitektur für Weinbetriebe aus Vertriebssicht. Hierzu wurde zunächst eine theoretische Basis anhand relevanter Markenarchitekturmodelle geschaffen und diese in Kombination mit den vertriebsbezogenen Bedürfnissen eines Unternehmens gebracht. Anhand der gewonnenen Erkenntnisse aus Sekundär- und Primärmarktforschung wurde daraus ein vertriebsgerichtetes Markenarchitekturkonzept für das Weingut J. Heinrich erstellt. Durch die Umsetzung dieses Konzeptes ist für das Unternehmen ein nachhaltiger Marken- und Vertriebserfolg am österreichischen Weinmarkt zu erwarten. Rita Berger masterthesis https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1321 Thu, 09 Apr 2026 14:29:03 +0200 https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1323 Die vorliegende Arbeit befasst sich mit dem Thema Key Account Management in der Papier- und Zellstoffindustrie. Das Ziel der Arbeit ist es, ein Key Account Management Konzept für die Sappi Europe SA (Sappi) zu erstellen. Die zentralen Herausforderungen bestehen darin, dass ein maßgeschneiderter Selektionsprozess, individuelle Leistungspakete, ein passendes Jobprofil für einen Key Account Manager sowie ein strukturiertes Beziehungsmanagement integriert werden. Der Literaturteil umfasst eine allgemeine Definition des Industriegütermarketings, welche dann in die spezifischen Themen der Arbeit, das Produktgeschäft nach Backhaus im Hinblick auf die innovativen Leistungsangebote und die Begrifflichkeiten des Key Account Managements, münden. Damit ein passendes Konzepterarbeitet werden kann, werden Key Account Management Konzepte aus der Literaturverglichen und die spezifischen Bausteine auf die Abgrenzungen in der Arbeit abgestimmt. Resultierend daraus wird als Fazit des Theorieteiles ein konkretes Key Account Management Konzept für die Arbeit im Produktgeschäft für den Vertrieb von innovativen Leistungsangeboten an Bestandskunden entwickelt. Die Erkenntnisse aus dem Theorieteil fließen als Basiswissen in den Praxisteil ein. Im Praxisteil folgt eine Situationsanalyse von Sappi. Eine externe und interne Unternehmensanalysesollen den Ist-Zustand des Unternehmens darstellen und eventuelle Informationsdefizite aufzeigen. Anschließend daran wird die qualitative Marktforschung durchgeführt. Im Zuge derer werden 16 Experteninterviews mit Key Accounts und Key Account ManagerInnen durchgeführt. Anhand dieser Analysen wird ein integrierter SWOT-Katalog erstellt. Auf Basis dieser Situationsanalyse und der durchgeführten Marktforschung wird dann das in der Theorie erarbeitete Key Account Management Konzept in der Praxis auf die Sappi zugeschnitten. Als Abschluss runden die Umsetzungsempfehlungen des Konzepts mit den konkreten Handlungsempfehlungen für die Sappi sowie das persönliche Resümee die Arbeit ab. Christina Pichler masterthesis https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1323 Thu, 09 Apr 2026 14:25:32 +0200 https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1315 Der Wintertourismus fungiert vor allem für Österreich als wichtige wirtschaftliche Einkommensquelle, jedoch ist er vermehrt mit Herausforderungen konfrontiert. Insbesondere stellen steigende Kosten, die Veränderung der Kaufkraft der Gäste sowie zunehmende Marktdynamiken wirtschaftliche Schwierigkeiten dar und erfordern zielgerichtete Strategien zur Sicherung der touristischen Nachfrage. Die Anbieter*innen in alpinen Destinationen stehen vor der Herausforderung, trotz dieser Faktoren eine kontinuierliche Nachfrage aufrechtzuerhalten und gleichzeitig wirtschaftlich nachhaltig zu agieren. Die vorliegende Masterarbeit untersucht Strategien zur Sicherung der Nachfrage im Wintertourismus in einer alpinen Destination. Im Fokus stehen vor allem die wirtschaftlichen Hintergründe. Diese Destination wurde gewählt, da sie zu den bedeutendsten Wintersportgebieten Österreichs zählt und exemplarisch für die Situation vieler alpiner Destinationen steht. Im Rahmen einer qualitativen Forschung wurden Interviews mit Expert*innen durchgeführt, um deren Anpassungsstrategien an inflationäre Entwicklungen und verändertes Nachfrageverhalten zu analysieren. Die Ergebnisse zeigen, dass zur Beantwortung der Forschungsfrage eine multidimensionale Strategie entscheidend ist, um die Wettbewerbsfähigkeit weiterhin zu erhalten. Dynamische Preismodelle, eine Diversifikation des Angebots sowie die Entwicklung hin zum Ganzjahrestourismus spielen eine zentrale Rolle. Zudem erweisen sich zielgruppenspezifische Marketingstrategien in multikulturellen Märkten als erfolgsentscheidend. Diese Arbeit liefert wertvolle Erkenntnisse für Anbieter*innen in alpinen Destinationen im Wintertourismus, die ihre Strategien zur Nachfragesicherstellung weiterentwickeln und sich an die aktuellen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen anpassen möchten. Corina Kaufmann masterthesis https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1315 Thu, 09 Apr 2026 13:25:46 +0200 https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1254 Der Einzelhandel steht vor einigen Herausforderungen, wie zum Beispiel die Eingliederung unterschiedlichster Generationen in die jeweiligen Unternehmen oder der starke Wettbewerb am Markt. Herausforderungen müssen bewältigt werden, weil sich Werte und Ansichten der Personen verändern und Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zufrieden gestellt werden müssen, um sie langfristig an das Unternehmen zu binden. Zudem wächst die Konkurrenz dem Onlinemarkt, sodass der Kampf um die potentiellen Kundinnen und Kunden immer härter wird. Somit bedarf es an weitern Komponenten in den Filialen, wie die Beratung und Betreuung von Käuferinnen und Käufer, auf die verstärkt Wert gelegt werden sollte, um sich vom Onlinehandel abzuheben. Die CCC Austria Ges.m.b.H. möchte weiter in Österreich wachsen und ihre Mitarbeiterinnen und ihre Mitarbeiter langfristig an das Unternehmen binden. Somit sollen nicht nur das Problem der hohen Fluktuation beseitigt werden, sondern mittelseiner zufriedenen Belegschaft auch der Verkauf angeregt werden. Um die Motivation der Belegschaft und die Zielvorgaben des Unternehmens steigern zu können, ist eine Neugestaltung des derzeitig bestehenden Leistungsanreizsystems angedacht. Dementsprechend wurde im Rahmen dieser Masterarbeit das bestehende Entlohnungsschema analysiert und weitere Erkenntnisse mittels Onlinebefragung der Verkaufsmitarbeiterinnen und Verkaufsmitarbeiter gewonnen. Die Primärmarktforschung wurde mittels eines semi-standardisierten Fragebogens durchgeführt, um sowohl vorgegebene, quantitative als auch ungestützte, qualitative Aspekte zu hinterfragen. Diese gewonnenen Ergebnisse bilden mit den erarbeiteten Erkenntnissen aus der Literatur den Grundbaustein für die finale Gestaltung des empfohlenen Leistungsanreizsystems. Die vorliegende Masterarbeit soll als Fundament für die Neugestaltung des bestehenden Leistungsanreizsystems dienen. Weiters sind in der Arbeit Handlungsempfehlungen und ein detaillierter Maßnahmenplan enthalten, der bei der Umsetzung zu Rate gezogen werden kann. Mit dem neu entwickelten Entlohnungsschema soll das gesamte Verkaufspersonal bei der Prämiengestaltung miteinbezogen und ein motivierendes und leistungsförderndes Umfeld geschaffen werden. Alexander Ackerl masterthesis https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1254 Thu, 09 Apr 2026 11:05:29 +0200 https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1257 Die vorliegende Masterarbeit hat das Ziel dem Unternehmen Doka, einem traditionellen Schalungsanbieter, ein Produkteinführungskonzept für das digitale Service Smart Pouring zu unterbreiten. Smart Pouring ist eine Software zur digitalen Betonbestellung. Mit der Markteinführung des Produktes möchte Doka den Produktivitätsherausforderungen der Bauindustrie entgegenwirken, und somit ein Sekundärgeschäft eröffnen. Da das Unternehmen normalerweise nicht mit digitalen Produkten auf dem Markt positioniert ist, steht Doka vor neuen Herausforderungen. Erfolgsentscheidend ist nicht nur eine genaue Analyse des Zielmarktes, sondern auch die daraus abgeleiteten Entscheidungen bezüglich des Customer Values, des Preises und der Vertriebskanäle. Dementsprechend wurde im Rahmen dieser Masterarbeit ein Produkteinführungskonzept für den österreichischen und deutschen Markt entworfen, welches Empfehlungen zur Produktpositionierung, dem Preis und geeigneten Vertriebskanälen für Smart Pouring enthält. Der theoretische Teil der Masterarbeit beginnt mit einer Einführung in die Bauindustrie. Darüber hinaus werden generelle Erfolgsfaktoren bzw. Herausforderungen für digitale Produkte untersucht. Im weiteren Verlauf konzentriert sich die Arbeit auf die strategische und operative Planung einer Markteinführung. Um die Qualitätsmerkmale und den zukünftigen Preis von Smart Pouring zu identifizieren und bewerten, wurde die Zahlungsbereitschaft der Zielkunden erforscht. Dies wurde im Rahmen einer Customer Value Map im Zuge einer Primärmarktforschung erreicht. Im praktischen Teil dieser Arbeit findet eine Analyse der Makro- und Mikroumwelt des Produktes statt. Eine Online-Umfrage hinterfragte das Bestellverhalten und die Qualitätsmerkmale einer Betonbestellungssoftware sowie die bevorzugten Kommunikationskanäle der potenziellen Kunden. Basierend auf den daraus gewonnenen Ergebnissen, konnten Customer Value Map Analysen durchgeführt werden, um so die Position am ausgewählten Markt zu ermitteln. Folglich wurden Stärken und Schwächen erkannt und mit externen Entwicklungen gegenübergestellt. Der daraus resultierende SWOT-Katalog gab Hinweise auf Chancen und Entwicklungen bei der Einführung von Smart Pouring und ermöglichte die Entwicklung von Empfehlungen und Maßnahmen, die eine erfolgreiche Produkteinführung von Smart Pouring gewährleisten. Sarah Anna Krendl masterthesis https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1257 Thu, 09 Apr 2026 11:02:41 +0200 https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1256 Die MAGNA Steyr Fuel Systems GesmbH (MSFS) ist ein österreichisches Tochterunternehmen der MAGNA Steyr-Gruppe und ist spezialisiert auf die Fertigung von Tanksystemen und Komponenten, wobei deren Kernkompetenz in der Fertigung von Plug-in hybrid electric vehicle -Tanksystemen (PHEV/Hybrid) liegt. Im Zuge einer Produktionsverlagerung von zwei bestehenden Projekten in die USA wurde mit Beginn 2019 ein neues Fertigungswerk in Spartanburg (SC) eröffnet. Durch die Erweiterung des globalen Footprint ergab sich die Herausforderung, das noch verfügbare Fertigungsvolumen (im Werk Spartanburg) durch die Gewinnung von neuen Projekten von Neukunden zu nutzen, um nachhaltig zu bestehen. Durch den aktuellen Umbruch in der Automobilindustrie mit der steigenden Bedeutung von alternativen Antriebssystemen, wie beispielsweise durch Electrification, ergeben sich für die Zuliefererindustrie im Bereich der Tankfertigung Überkapazitäten, was in weiterer Folge den Konkurrenzdruck steigen lässt. Darüber hinaus zeigen Prognosen eine für MSFS positive Entwicklung der Hybrid (PHEV) Varianten, da diese in den USA kontinuierlich ansteigen, was gepaart mit der Kernkompetenz von MSFS ein großes Potential ergibt. Um diese Herausforderungen zu meistern und die definierten Ziele zu erreichen, benötigt MSFS ein Konzept zur Neukundengewinnung in der nordamerikanischen Automobilindustrie, welches beginnend mit einem operationalisierten Vertriebsziel, einer definierten Vertriebsstrategie, über gezielte und erfolgsversprechende Vertriebsmaßnahmen zur Identifikation, Bewertung und Ansprache von potentiellen Neukunden reicht. Den Abschluss des Konzeptes bilden das benötigte Vertriebsbudget und die Kontrollmaßnahmen zur Sicherstellung der Effektivität und Effizienz in der Umsetzung. Im Theorieteil dieser Arbeit wurden beginnend mit der Eingrenzung auf ein Geschäftsfeld alle relevanten Inhalte in den Bereichen Vertrieb, Kaufverhalten und Akquise erarbeitet. Um das Wissensdefizit hinsichtlich der Konzepterstellung zu schließen, wurden im Praxisteil 15 Einzelinterviews durchgeführt und die Ergebnisse in Verbindung mit der durchgeführten Sekundärmarktforschung in das Akquisitionskonzept eingearbeitet. Abschließend wurden Handlungsempfehlungen für MSFS abgegeben, welche die Neukundengewinnung in der nordamerikanischen Automobilindustrie möglichst erfolgsversprechend gestalten sollen. Tobias Eisschiel masterthesis https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1256 Thu, 09 Apr 2026 11:00:46 +0200 https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1314 Um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben, ist es für Unternehmen essenziell, sich auf ihre Kernkompetenzen zu konzentrieren. Externe Dienstleister*innen schaffen die Möglichkeit, gezielt in Bereichen zu unterstützen, die nicht zu den Kernkompetenzen von Unternehmen zählen. Gerade im B2B-Projektgeschäft, das von maßgeschneiderten und individuellen Lösungen für Endkund*innen gekennzeichnet ist, sind Vertriebsmitarbeiter*innen damit konfrontiert, trotz der Komplexität im Geschäftsfeld stetig Neukunden zu gewinnen. Die Neukundenakquise in diesem Bereich erfordert nicht nur fundiertes Fachwissen, sondern auch professionelle Vertriebsansätze und ist zeit- sowie ressourcenintensiv. Vorliegende Arbeit beschäftigt sich daher mit dem Thema Outsourcing von Sales-Prozessen zur Neukundenakquise im B2B-Projektgeschäft. Im Rahmen einer qualitativen Forschung wurde untersucht, welche Auswirkungen das Outsourcing jener Prozesse auf die Effizienz in der Neukundengewinnung in diesem Geschäftsfeld hat. Dabei wurden qualitative Effekte auf die Effizienz, sowie Hintergründe für die Auslagerung und Erfolgsfaktoren beleuchtet. Die Ergebnisse zeigen, dass Unternehmen dieser Branche, die Outsourcing nutzen, oder genutzt haben, insbesondere von einer kontinuierlichen Marktbearbeitung, einer Beschleunigung des Vertriebsprozesses und erhöhten Produktivität profitieren. Des Weiteren trägt Outsourcing zu einer Zeitersparnis, sowie zu einer Entlastung interner Ressourcen bei, wodurch gleichzeitig Personalkosten reduziert werden können. Zudem verbessert sich durch den Einsatz externer Spezialist*innen die Qualität der Kontakte und Kundebeziehungen. Die Untersuchung liefert wertvolle Informationen für Unternehmen im B2B-Projektgeschäft, die Outsourcing als Maßnahme zur Neukundengewinnung in Betracht ziehen. Theresa Marie Staudinger masterthesis https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1314 Thu, 09 Apr 2026 09:53:22 +0200 https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1259 Gebrüder Weiss hat sich in einem preisgetriebenen Marktumfeld als mitttel- bis hochpreisiger Spediteur positioniert. Als Wettbewerbsvorteile wurden durch das Unternehmen Kundennähe und die Individualität der Leistung definiert. Auf Grund dieser Positionierung wurden in den letzten Jahren Investitionen in digitale Vertriebslösungen vernachlässigt. Um die kommenden Herausforderungen, hier sind vor allem eine zunehmende Vorwärtsintegration der Reedereien und Airlines sowie eine prognostizierte Rezession zu nennen, zu meistern, wurde das vorliegende digitale Vertriebskonzeptentwickelt. Das Vertriebskonzept soll Gebrüder Weiss dabei unterstützen, Kunden über einen neuen Online-Kanal zu bedienen und dadurch Vertriebs- und Prozesskosten zu senken. Im Zuge der Arbeit wurden die theoretischen Grundlagen im Bereich Vertrieb von Dienstleistungen und B2B Käuferverhalten erarbeitet. Darauf aufbauend erfolgte eine detaillierte Ausarbeitung der bestehenden Möglichkeiten im B2B E-Commerce. Der Fokus wurde hierbei auf den Vertrieb von Dienstleistungen mittels eines B2BOnline-Shops gelegt. Um den neuen Vertriebskanal an die spezifischen Kundenbedürfnisse angepasst entwickeln und implementieren zu können, erfolgte eine Ausarbeitung der Themengebiete Customer Experience Management, Customer Journey und Customer Touchpoints Management. In Folge wurden Informationen zu neuen technologischen Möglichkeiten wie z.B. IOT und Big Dataerarbeitet. Anhand der gewonnenen Erkenntnisse erfolgte der theoretische Aufbau eines digitalen Vertriebskonzepts. Um das Informationsdefizit, das vor allem im Bereich der Customer Journey vorlag auszugleichen, wurde eine primäre Marktforschung mittels Einzelinterviews durchgeführt. Die gewonnen Erkenntnisse wurden in weiterer Folge genutzt, um für Gebrüder Weiss das digitale Vertriebskonzept zu entwickeln. Dieses beinhaltet neben der Vertriebsstrategie, ein Tool zur systematischen Qualifizierung von potenziellen Online Kunden, Vertriebsmaßnahmen, die Budgetierung des Konzeptsund entsprechende Kontrollinstrumente. Als Ergebnis der Arbeit können konkrete Handlungsempfehlungen für das Unternehmen genannt werden. Durch diese ist Gebrüder Weiss in der Lage die vorgegebenen Unternehmensziele zu erreichen. Marc Mesaric masterthesis https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1259 Thu, 09 Apr 2026 09:48:46 +0200 https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1255 Die KNAPP AG ist ein steirisches und international tätiges Unternehmen im Bereich Automatisierungstechnologie für Logistik- und Produktionsbetriebe. Das Unternehmen konnte weltweit bereits über 1.800 Automatisierungslösungen in Betrieb nehmen und im Wirtschaftsjahr 2018/2019 einen Umsatz von EUR 954 Mio. generieren. Aufgrund der wachsenden Weltbevölkerung und dem Mangel an Pflegepersonal rückt im Gesundheitsbereich die patientenindividuelle Medikamentendosierung in den Vordergrund. Durch die steigende Automatisierung kann das Risiko einer falschen Dosierung reduziert und das Pflegepersonal entlastet werden. Aus diesem Grund hat sich die KNAPP AG dazu entschieden, das Geschäftsfeld „Verblistern“ in Deutschland zu erschließen. Hierfür wurde als Zielgruppe deutsche Blister-Zentren festgelegt. Für die Akquise von Neukunden in diesem Geschäftsfeld benötigt die KNAPP AG jedoch ein kundenspezifisches Vertriebskonzept. Um die potentiellen Kunden gezielt bearbeiten zu können, müssen zuvor eine Identifizierung und Qualifizierung der Zielgruppe erfolgen. Im Anschluss können unter Berücksichtigung der Marktgegebenheiten entsprechende Strategien und Maßnahmen angewandt werden. Im theoretischen Teil dieser Arbeit wurden alle notwendigen Aspekte zur Erarbeitung eines Vertriebskonzeptes aufgezeigt. Zusätzlich wurde im Zuge des Praxisteils eine Marktforschung durchgeführt, wobei acht Expertinnen und Experten und sieben Blister-Zentren hinsichtlich des Informationssuch- und Kaufentscheidungsprozesses befragt wurden. Diese Erkenntnisse flossen in die Situationsanalyse ein und bildeten zusammen mit der Theorie die Basis für das anschließende praktische Vertriebskonzept zur Neukundenakquise. Dabei wurden Handlungsempfehlungen erarbeitet und eine Budgetierung zur Umsetzung der Maßnahmen durchgeführt. Weiters wurden mögliche Kennzahlen zur Messung des Erfolges der Vertriebsaktivitäten aufgezeigt. Thomas Ebner masterthesis https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1255 Thu, 09 Apr 2026 09:46:41 +0200 https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1258 Die vorliegende Masterarbeit beschäftigt sich mit den vertriebspolitischen Aspekten der Kundenbearbeitung im Verkauf von beratungsintensiven Veranlagungsprodukten und der Entwicklung eines dazugehörigen Konzepts für die BAWAG P.S.K. Die Arbeit gliedert sich in die Einleitung, welche die Ausgangssituation, die Problemstellung sowie die Ziele und den Aufbau der Arbeit beinhaltet, den Literaturteil, welcher in 5 Kapitel aufgeteilt ist und sich intensiv mit dem Thema auf theoretischer Basis auseinandersetzt, sowie den abschließenden Praxisteil, in welchem die empirische Untersuchung und das fertige Konzept vorgestellt werden. Das letzte Kapitel fasst noch einmal die gewonnenen Erkenntnisse sowie die gesetzten Maßnahmen zusammen, welche im Laufe der Arbeit beschrieben wurden. Im theoretischen Teil wird, nach einer generellen Abgrenzung des Themengebiets, der B2C-Dienstleistungsbranche sowie den Instrumenten beratungsintensiver Veranlagungsprodukten, auf die vertriebsspezifischen Merkmale von Unternehmen eingegangen. Insbesondere werden verschiedene Organisationsformen des Vertriebs beschrieben, welche Vor- und Nachteile diese bieten oder mit welchen Aufgaben sich der Vertrieb typischerweise zu beschäftigen hat. Besonderes Augenmerk wird auf die psychologischen Aspekte des Käuferverhaltens von Konsumentinnen und Konsumenten gelegt. Dabei wird im sechsten Kapitel auf den gesamten Kaufprozess sowie die psychologischen Einflussfaktoren eingegangen. Außerdem wird die Servicequalität analysiert und als Erfolgsfaktor für Kundenzufriedenheit sowie Umsatzsteigerung identifiziert. Im Zuge des praktischen Teils der Arbeit werden Stärken und Schwächen der BA-WAG P.S.K. sowie daraus resultierende Chancen und Risiken analysiert. Diese beeinflussen mitunter die abschließenden Maßnahmen. Der zweite Einflussfaktor für die Wahl der geeigneten Maßnahmen sind die Antworten von 16 bestehenden Kundinnen und Kunden der BAWAG P.S.K., welche in qualitativen Einzelinterviews zu deren Einstellung gegenüber dem Wertpapierbereich befragt wurden. Alle bisher genannten Daten fließen im abschließenden Konzept zur Kundenbearbeitung im Verkauf beratungsintensiver Veranlagungsprodukte zusammen, darauf aufbauend wird ein Maßnahmenplan inklusive des dazugehörigen Budgets und der Verantwortlichkeiten erstellt. Den Abschluss bildet ein kurzes Resümee des Autors und die abschließende Zusammenfassung des Maßnahmenplans. Sebastian Longin masterthesis https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1258 Thu, 09 Apr 2026 09:44:04 +0200 https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1317 Diese Masterarbeit untersucht die Bedeutung digitaler Touchpoints in der B2B-Customer Journey zwischen First Tier Supplier (FTS) und Original Equipment Manufacturer (OEM) in der Automobilindustrie. Der Fokus liegt auf der Post-Purchase-Phase, die entscheidend für die langfristige Kundenbindung und -zufriedenheit ist. Die Automobilindustrie ist ein wichtiger Wirtschaftssektor im B2B Bereich und durch Veränderungen geprägt. Die digitale Transformation betrifft sowohl die Erfassung von Produktionsdaten als auch die Kommunikationsprozesse innerhalb der Branche. Unternehmen müssen nicht nur hochwertige Produkte und Dienstleistungen anbieten, sondern auch innovative Geschäftsprozesse entwickeln, um den Anforderungen der digitalen Ära gerecht zu werden. Dies erfordert eine Anpassung der Customer Journey, um den veränderten Erwartungen und Bedürfnissen der Kund*innen zu entsprechen. Die Herausforderung besteht darin, dass Kund*innen zunehmend personalisierte Betreuung und eine ständige Verfügbarkeit der Services erwarten. Besonders in der Phase nach dem Kauf stellt dies hohe Anforderungen an die IT-Infrastruktur, den Kundensupport und die Integration neuer Technologien. Unternehmen müssen sicherstellen, dass ihre digitalen Touchpoints eine positive und langfristige Beziehung zu den Kund*innen fördern. Auf Basis einer Literaturrecherche und einer qualitativen Forschung wurde ein hoher Digitalisierungsgrad innerhalb der Post-Purchase Phase in der B2B Automobilindustrie festgestellt. Es wurden Empfehlungen zu einem optimalen Management der digitalen Berührungspunkte festgehalten, um die FTS-OEM Beziehung verbessern zu können und eine langfristige Geschäftsbeziehung zu erschaffen. Die Ergebnisse dieser Arbeit liefern wichtige Erkenntnisse für First Tier Supplier in der Automobilindustrie, die ihre Beziehung zu OEMs verbessern wollen, insbesondere in der Nachkaufphase. Elena Gaisch masterthesis https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1317 Thu, 09 Apr 2026 09:30:28 +0200 https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1322 Obwohl die Verschiedenartigkeit von Frauen und Männern mittlerweile eine anerkannte Tatsache ist, werden die bestehenden geschlechterspezifischen Unterschiede in Bezug auf Kundenbindung bislang eher vernachlässigt. Auch in der Ausgestaltung der Kundenkarte – dem meist genutzten Kundenbindungsinstrument – werden die Unterschiede noch wenig berücksichtigt. Gleichzeitig kann jedoch eine zunehmende Forcierung von Kundenbindungsmanagement im Einzelhandel, welcher Untersuchungsgegenstand der vorliegenden Arbeit ist, festgestellt werden. In Anbetracht dieser Hintergründe ist es das Ziel der vorliegenden Masterarbeit, Handlungsempfehlungen für die geschlechtergerechte Ausgestaltung des Kundenbindungsinstrumentes Kundenkarte für den stationären Einzelhandel zu erarbeiten. Um dieses Ziel zu erreichen, wird anfänglich theoriebasiert die Thematik der Kundenbindung behandelt und es werden die Grundzüge der Kundenkarte inklusive ihrer zentralen Funktionen für KundInnen beschrieben. Anhand zahlreicher Studien werden relevante Determinanten der Kundenbindung ausgewählt und die geschlechterspezifischen Unterschiede innerhalb der Determinanten beschrieben. Um das Wissen über geschlechterspezifische Unterschiede zu vertiefen, werden im Zuge der empirischen Forschung vier Fokusgruppen durchgeführt. Obwohl dabei keine eindeutig weiblichen oder männlichen Determinanten der Kundenbindung identifiziert werden können, zeigt die Untersuchung den unterschiedlichen Einfluss einzelner Determinanten auf die Bindung beider Geschlechter. So kann beispielsweise die theoretische Annahme der maßgeblichen Wichtigkeit des Verkaufspersonals für die Bindung von Frauen im Einzelhandel tendenziell widerlegt werden. Zudem können unterschiedliche Anforderungen in Bezug auf Kundenkarten erhoben werden, aus denen – gemeinsam mit dem zuvor generierten Wissen – Handlungsempfehlungen für die geschlechtergerechte Ausgestaltung der Kundenkarte abgeleitet werden. So wird den Einzelhandelsunternehmen im Rahmen des Kundenkartenprogramms beispielsweise zu unterschiedlichen Serviceleistungen für Frauen und Männer geraten, wobei für Frauen auszugsweise die Zusendung von Geschenken, für Männer hingegen das Angebot von Gratislieferungen nahegelegt wird. Überdies wird unter anderem auch ein für Frauen und Männer differenziertes Angebot in Bezug auf die Bonus- bzw. Rabattfunktion der Kundenkarte empfohlen. Heike Kraus masterthesis https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1322 Thu, 09 Apr 2026 09:13:39 +0200 https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1316 Die Automobilbranche befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel, der durchtechnologische Innovationen, verändertes Konsumentenverhalten und neue Vertriebsstrukturen geprägt ist. Besonders die Einführung des Agentursystems durchdiverse Hersteller verändert die Rollenverteilung zwischen Herstellern, Vertragshändlern und Kund*innen grundlegend. Während Händler im klassischen Vertragshandelssystem als eigenständige Wirtschaftsakteure fungieren, agieren sie im Agentursystem als Vermittler, wodurch das Eigentum an den Fahrzeugen beim Hersteller verbleibt. Diese Masterarbeit untersucht die Auswirkungen des Agentursystems auf die Kundenbindung im österreichischen Automobilhandel aus der Perspektive der Vertragshändler. Dabei stehen die veränderten Machtverhältnisse zwischen Herstellern und Händlern, Herausforderungen in der Kundenbetreuung sowie mögliche Strategien zur langfristigen Sicherung der Kundenloyalität im Mittelpunkt. Basierend auf einer theoretischen Analyse von Vertriebsmodellen und Kundenbindungskonzepten werden zentrale Einflussfaktoren untersucht. Ergänzend dazu umfasst der empirische Teil der Arbeit qualitative Interviews mit Entscheidungsträgern aus österreichischen Autohäusern, um deren Wahrnehmung der Systemumstellung und deren Auswirkungen auf die Kundenbindung zu erfassen. Die Ergebnisse zeigen, dass das Agentursystem zwar Effizienzsteigerungen für Hersteller mit sich bringt, aber gleichzeitig die direkte Kundenbeziehung der Händlerverändert. Händler verlieren an Preissetzungsmacht, bleiben jedoch zentrale Ansprechpartner für den Kundenservice. Die Kundenbindung bleibt jedoch während der Servicephase beim Händler. Erfolgreiche Händler reagieren auf den Wandel, indem sie verstärkt auf Servicequalität, individuelle Betreuung und digitale Angebotesetzen. Die Arbeit schließt mit Handlungsempfehlungen für Händler und Hersteller, um die Kundenbindung im Agentursystem aktiv zu gestalten und langfristig zu sichern. Stephan Rogi masterthesis https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1316 Thu, 09 Apr 2026 09:11:02 +0200 https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1260 Die Bankenbranche sieht sich in der digitalisierten Welt mit neuen Herausforderungen konfrontiert. Die wachsende Distanz zu den Kundinnen und Kunden durch zunehmende Online-Services, ein harter Wettbewerb und sinkende Loyalität gegenüber Banken führen dazu, dass es immer schwieriger wird, Kundinnen und Kunden zu binden. Außerdem ist es aus wirtschaftlicher Sicht essenziell, die „richtigen“ Kundinnen und Kunden zu adressieren, in die sich eine Ressourceninvestition in Form einer qualitativ hochwertigen Beratung und finanziellen Lebensbegleitung lohnt. Diese kundenzentrierte Ausgestaltung der persönlichen Beratung, die den wesentlichsten Touchpoint in der Bankenbranche darstellt, soll einerseits durch einen verstärkten Fokus auf besondere Momente im Leben der Kundinnen und Kunden, sog. Magic Moments, und anderseits durch den Einsatz unterstützender Online-Tools in der Beratung möglich werden. Diese Arbeit beleuchtet zu Beginn den persönlichen Vertrieb von Bankdienstleistungen. Dabei liegt der Fokus auf wesentlichen Änderungen des Bankvertriebs. Der zentrale Leitgedanke für die Raiffeisen-Landesbank Steiermark AG, die Kundenzentrierung, wird hier näher beschrieben. Nachdem das persönliche Beratungsgespräch als zentraler Erfolgsfaktor in Bezug auf die Kundenbindung identifiziert wird, beschreibt das nachfolgende Kapitel die Kundenbindung mit Fokus auf die Bankenbranche sowie das Touchpoint Management, das in weiterer Folge für die unterstützenden Online-Touchpoints relevant ist. Im anschließenden Kapitel werden die Dimensionen eines Kundenbindungskonzeptes behandelt, bevor das allgemeine Konzept für den Retailbereich der Bankenbranche dargestellt wird. Nach der Unternehmensvorstellung erfolgt im praktischen Teil dieser Arbeit zu-nächst die Untersuchung zur Entwicklung eines kundenzentrierten Kunden-bindungskonzeptes. Die Unternehmensanalyse, bei der u. a. Daten zu bereits vorhandenen Online-Tools und zum bestehenden Kundenbindungskonzept in der Raiffeisen-Landesbank Steiermark AG erhoben werden, bildet die Basis für die zweiteilige empirische Untersuchung. Den ersten Teil dieser stellt eine Fokusgruppe mit Beraterinnen und Beratern der Raiffeisen-Landesbank Steiermark AG dar, wobei Erfahrungen und Meinungen rund um die Kundenbindung und speziell zu zwei Dimensionen des Kundenbindungskonzeptes diskutiert werden. Auf Basis dieser Ergebnisse wird eine Online-Umfrage unter Bankkundinnen und -kunden – der Großteil davon sind Kundinnen und Kunden der Raiffeisen-Landesbank Steiermark AG – durchgeführt, um die Kundenmeinung in der Konzeptentwicklung berücksichtigen zu können. Nach der Weiterentwicklung des bestehenden Kundenbindungskonzeptes unter Berücksichtigung der Ergebnisse der Untersuchung sowie dem Leitgedanken der Kundenzentrierung, werden Handlungsempfehlungen formuliert, die die Implementierung des Konzeptes gewährleisten. Unterstützend dazu werden auch ein konkreter Maßnahmenplan und eine Kostenkalkulation angeführt. Tamara Schober masterthesis https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1260 Thu, 09 Apr 2026 09:06:58 +0200 https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1312 Das Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, zu erarbeiten, welche Einsatzgebiete von Künstlicher Intelligenz entlang der Customer Journey (CJ) – im Speziellen in der Vorkauf- und Kaufphase – in der Branche der B2B-Transportlogistik Einzug finden können. Damit verbunden soll herausgearbeitet werden, welchen Nutzen Künstliche Intelligenz (KI) für die Kunden eines Transportdienstleisters stiften kann, dementsprechend wurde auch die Forschungsfrage formuliert. Im empirischen Teil soll auf die Frage eingegangen werden, welche Nutzenvorteile KI den Kunden an den Touchpoints in der Vorkauf- und Kaufphase der CJ stiften kann. Die Methodik zur Beantwortung war eine Literaturrecherche im theoretischen Teil und qualitative Interviews in der Empirie. Dort wurden Proband*innen befragt, die regelmäßig mit Transportdienstleistern zusammenarbeiten und im Versand oder in der Logistikabteilung angestellt sind. Die Ergebnisse der qualitativen Interviews zeigen, dass die Digitalisierung und darauf aufbauend der Einsatz von KI äußerst gering ist, somit ist das Potenzial für die Implementierung von KI-gestützten Anwendungen an den Touchpoints in der Vorkauf- und Kaufphase groß. In der Vorkaufphase kann dahingehend einerseits eine Szenarioanalyse implementiert werden, die es den Kunden ermöglicht, eine Abfrage von minutengenauen Laufzeiten, Routings oder Services zu tätigen, andererseits kann ein Chatbot eingesetzt werden, der für die sofortige Unterstützung bei Rückfragen – bspw. zum Thema Zoll – befragt werden kann. Die wesentlichen Nutzenvorteile, die aus diesen Anwendungen hervorgehen, sind eine Verkürzung der Vorkaufphase bzw. der gesamten und eine umgehende Beantwortung der offenen Fragen. Zudem bietet die Szenarioanalyse den Vorteil, dass interne Planungen besser getätigt werden können. In der Kaufphase bzw. am Schnittpunkt zwischen Vorkauf- und Kaufphase kann ein dynamisches Pricing-Tool die ebengleichen Vorteile liefern – eine Verkürzung der Phase und eine sofortige und genaue Abfrage von Transportkosten. Diese können dann unmittelbar für interne Kalkulationen oder eigene Angebote verwendet werden, ohne auf die Rückmeldungen von Arbeitskräften warten zu müssen. Ebenso ging hervor, dass eine Ansprechperson weiterhin gewünscht wird und eine Zusammenarbeit ohne menschliche Arbeitskräfte kaum vorstellbar ist. David Hafner masterthesis https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1312 Thu, 09 Apr 2026 08:09:58 +0200 https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1313 Implementierung und Nutzung von Künstlicher Intelligenz (KI) im B2B-Vertrieb gewinnen zunehmend an Bedeutung, insbesondere für kleine und mittlere Unternehmen (KMU). Trotz bestehender Potenziale zur Effizienzsteigerung, Prozessautomatisierung und datengetriebener Entscheidungsfindung fehlt es vielen Unternehmen an einer systematischen Implementierungsstrategie. In dieser Arbeit wird der aktuelle Reifegrad Österreichischer KMU im B2B-Vertrieb in Kärnten und der Steiermark analysiert und der Zusammenhang zwischen den Implementierungsvoraussetzungen und der tatsächlichen Nutzung von KI untersucht. Zur Beantwortung der Forschungsfragen wurden zwei etablierte Reifegradmodelle – das SAIM-Modell nach Voß und die AI Maturity Map von Kreutzer & Sirrenberg – herangezogen und durch eine empirische Untersuchung validiert. Eine quantitative und qualitative Analyse ermöglicht es, zentrale Einflussfaktoren auf die KI-Adoption zu identifizieren. Zudem werden Handlungsempfehlungen für Unternehmen entwickelt, um KI wertschaffend zu implementieren oder bestehende Anwendungen zu optimieren. Die Ergebnisse zeigen, dass österreichische KMU einen mittleren bis niedrigen Reifegrad in Bezug auf die KI-Implementierung aufweisen. Insbesondere mangelnde Datenqualität, unzureichende Schulungen und fehlende Prozessintegration stellen zentrale Hemmnisse dar. Die Untersuchung zeigt zudem, dass moderne KI-Tools wie Gong.io und Clari sowie KI-gestützte CRM-System wie HubSpot oder Salesforce erhebliche Potenziale bieten, um datengetriebene Vertriebsentscheidungen zu verbessern und die Genauigkeit von Umsatzprognosen zu erhöhen. Nach den Handlungsempfehlungen schließt die Arbeit mit einer kritischen Betrachtung der Ergebnisse und etwaiger Limitationen sowie einer Einführung in den AI Act der EU, der für Unternehmen neue Anforderungen im Bereich der KI-Compliance schafft. Diese Forschung liefert Einblicke für Wissenschaft und Praxis, indem ein strukturierter Ansatz zur KI-Implementierung im B2B-Vertrieb aufgezeigt wird und Unternehmen dabei unterstützt werden, den Mehrwert von KI strategisch zu nutzen. Dominic Lipphart masterthesis https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1313 Thu, 09 Apr 2026 08:04:57 +0200 https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1168 Jennifer Gabor masterthesis https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1168 Fri, 28 Nov 2025 14:58:10 +0100 https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1182 In der vorliegenden Masterarbeit wird zunächst das Unternehmen Agfa HealthCare sowie der Geschäftsbereich TIP HCe und die Unternehmensleistungen kurz vorgestellt. Es wird anschließend die Ausgangssituation sowie die sich daraus ergebende Herausforderung für das Unternehmen beschrieben. Weiters werden im einleitenden Teil die Ziele des Unternehmens als auch das Ziel dieser Masterarbeit sowie die Nicht-Ziele definiert. Den Abschluss der Einleitungsphase bildet die grafische Darstellung der Vorgehensweise der Masterarbeit. Da das Unternehmen im B2B-Projektgeschäft tätig ist, wird im Theorieteil bzw. Literaturteil eingangs diese Thematik erläutert. Hier liegt der Fokus auf den Spezifika für Softwareanbieter als auch auf den vertrieblichen Herausforderungen. Die Besonderheiten dieser Art des Geschäfts haben Einfluss auf das kundenseitige Kaufverhalten, daher wird anschließend dieses näher beschrieben. Hier liegt der Fokus auf der Analyse der komplexen Verkaufssituationen sowie der Eruierung kaufentscheidender Kriterien für Kunden. Das anschließende Kapitel Kundenbewertung verdeutlicht die Notwendigkeit dieser und stellt unterschiedliche Methoden zur Bewertung und Klassifizierung von Kunden vor. Hier zeigt sich, dass speziell mehrdimensionale Modelle zunehmend von Bedeutung sind und die Relevanz qualitativer Bewertungskriterien stetig steigt. Fokus beim Thema Kundenzufriedenheit war die Entstehung dieser sowie die Beschreibung differenter Messmethoden. Im Zuge der Kundenbindung werden einerseits klassische/traditionelle als auch zunehmend notwendige digitalisierte und innovative Methoden zur Kundenbindung vorgestellt. Hier wird das Customer Experience Management sowie die zusätzlich geforderten vertrieblichen Kompetenzen näher beschrieben. Das abschließende Kapitel des Literaturteils bilden die theoretischen Grundlagen zur Erstellung eines Betreuungskonzeptes sowie ein kurzes Zwischenfazit. Im praktischen Analyseteil wurde zunächst eine umfassende Situationsanalyse durchgeführt. Hier wird im Zuge der Analyse der Umwelteinflüsse vor allem der politische Einfluss auf das Unternehmen und Kunden deutlich. Zudem zeigt sich die hohe Wettbewerbsintensität der Branche und Differenzierungsmöglichkeiten durch Produktinnovationen zum Mitbewerb. Der vorhandene Informationsbedarf, welcher sich aus den Analysen ergab, wurde mittels quantitativer Primärmarktforschung erhoben. Dazu wurde eine Vollerhebung von ca. 350 Kunden mittels Online-Umfrage durchgeführt. Die relevantesten Ergebnisse flossen in die anschließende Unternehmensanalyse als auch Erstellung des Betreuungsplans, welcher als operativ umzusetzender Teil des Konzeptes angesehen werden kann, mit ein. Da eine Betreuung adäquat der Kundenwertigkeit forciert wird, wurde zunächst eine Kundenbewertung anhand der Scoring-Methode durchgeführt. Es wird ebenso ein qualitatives Anforderungsprofil für Mitarbeiter vorgestellt, welches auf die jeweiligen Kundensegmente ausgestaltet ist. Es folgt die operative Planung sowie Kontrolle der definierten Umsetzungsmaßnahmen. Den Abschluss der Arbeit bilden die Handlungsempfehlungen für das Unternehmen sowie ein Ausblick in die Zukunft und kurzes Resümee. Kerstin Lalej masterthesis https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1182 Fri, 28 Nov 2025 14:08:20 +0100 https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1164 Ziel dieser Arbeit ist die Entwicklung eines Konzeptes zur kennzahlengestützten B2B-Vertriebssteuerung der Energie Graz GmbH & Co KG. Das Kennzahlensystem soll zur Entscheidungsverbesserung und zur Effizienzsteigerung im B2B-Vertrieb des Unternehmens beitragen. Zu Beginn der Arbeit wird auf die Besonderheiten des B2B-Vertriebes in der Energiebranche eingegangen. Dabei liegt der Fokus auf der österreichischen Energiewirtschaft und den Spezifika der Produkte Strom und Erdgas. In einem weiteren Schritt wird die B2B-Vertriebssteuerung in der Energiebranche behandelt, um Einflussfaktoren für die Entwicklung eines Kennzahlensystems zu identifizieren. Darüber hinaus werden die Arten und die Bildung von Kennzahlen sowie konkrete Gütekriterien zur Auswahl von Kennzahlen behandelt. Zur Erreichung des Masterarbeitsziels wer-den im Zuge der Arbeit die generellen Anforderungen an Kennzahlensysteme erarbeitet. Möglichkeiten des Aufbaues und der Darstellung von Kennzahlsystemen werden ebenso behandelt. Des Weiteren werden drei mögliche Konzepte zur Vertriebssteuerung in der Energiewirtschaft beschrieben und kritisch reflektiert. Die Erkenntnisse aus dem Theorieteil der Arbeit dienen als Grundlage für die Entwicklung eines Vertriebssteuerungskonzeptes für die Energie Graz GmbH & Co KG. Im Praxisteil der Arbeit wird allem voran eine Unternehmensanalyse zur Informationsgewinnung betreffend die Organisationsform, die aktuelle Vertriebsstrategie und das momentane Vertriebscontrolling durchgeführt. Weiterführend werden die möglichen Kennzahlensysteme zur Vertriebssteuerung bewertet und es wird eine geeignete Auswahl für den B2B-Vertrieb der Energie Graz GmbH & Co KG getroffen. Nach Bearbeitung der strategischen Ziele werden die Perspektiven für das Kenn-zahlensystem festgelegt. Im Anschluss werden je Perspektive Kennzahlen zur Zielerreichung definiert und ein Kennzahlenkatalog erstellt. Abschließend werden Handlungsempfehlungen für die weitere Vorgehensweise definiert und die Implementierung grob geplant und bud-getiert. Die Ergebnisse der Arbeit sollen als Grundlage für die Implementierung eines Konzeptes zur kennzahlengestützten B2B-Ver-triebssteuerung in der Energie Graz GmbH & Co KG dienen. Hannes Linder masterthesis https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1164 Tue, 15 Jul 2025 14:13:47 +0200 https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1029 Diese Masterarbeit untersucht den Einfluss des sozialen Kapitals auf die Effektivität von Social Selling im B2B-Dienstleistungsvertrieb – ein Bereich, der durch die rapide digitale Transformation und die steigende Bedeutung sozialer Netzwerke für geschäftliche Interaktionen zunehmend an Relevanz gewinnt. Basierend auf den theoretischen Konzepten von sozialem Kapital, insbesondere den Arbeiten von Robert D. Putnam und Nahapiet und Ghoshal, sowie den Praktiken des Social Selling, zielt diese Arbeit darauf ab, ein tieferes Verständnis der Wechselwirkungen zwischen individuellem sozialem Kapital von Vertriebsmitarbeiter*innen und der Effektivität ihrer Social Selling Strategien im B2B-Kontext zu entwickeln. Durch eine umfassende Literaturrecherche und die anschließende empirische Untersuchung mittels einer quantitativen Umfrage wurden Daten zur Überprüfung der aufgestellten Hypothesen gesammelt. Diese bezogen sich auf die strukturelle, relationale und kognitive Dimension des sozialen Kapitals und deren Einfluss auf Social Selling. Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass das soziale Kapital, insbesondere in seinen relationalen und kognitiven Dimensionen, eine signifikante Rolle für den Erfolg von Social Selling Strategien spielt, indem es den Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen fördert und somit zu verbesserten Vertriebsergebnissen führt. Trotz der erzielten Erkenntnisse unterliegt diese Forschung gewissen Limitationen, insbesondere bezüglich der Stichprobengröße und Generalisierbarkeit der Ergebnisse auf andere Sektoren oder den B2C-Bereich. Zudem weisen die schnelle Evolution digitaler Marketingstrategien und die dynamische Natur sozialer Netzwerke auf die Notwendigkeit hin, die Forschung kontinuierlich anzupassen und weiterzuführen. Diese Arbeit schließt mit der Empfehlung, zukünftige Forschungen zu erweitern, um ein noch umfassenderes Verständnis der Zusammenhänge zwischen sozialem Kapital und Social Selling zu erlangen und die Praktiken des Social Selling im Licht neuer technologischer Entwicklungen und Marktbedingungen weiter zu optimieren. Celina Kröll masterthesis https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1029 Mon, 30 Jun 2025 10:13:59 +0200 https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1038 In dieser Masterarbeit wird der Einsatz von Gamification in österreichischen Familienunternehmen auf Basis qualitativer Fokusgruppendaten untersucht. Der Schwerpunkt der Studie liegt auf der Anwendung von Spielelementen in Unternehmenskontexten, insbesondere bei Systemwechseln, z. B. des ERP-Systems. Es werden Zusammenhänge zwischen Familiendynamik, Unternehmenskultur und Generationsunterschieden aufgezeigt, da diese die Akzeptanz und Einführung von Gamification beeinflussen. Es wird eruiert, wie Badges, Ranglisten und Punkte die Motivation steigern und die Teamarbeit fördern können. Neben den Chancen werden die Herausforderungen bei der Einführung von Gamification erarbeitet, z. B. Widerstand gegen Veränderungen, begrenzte Ressourcen und die Bedeutung effektiver Kommunikationsstrategien. Die Ergebnisse bieten Erkenntnisse für Manager*innen und unterstreichen die Notwendigkeit kontextspezifischer Ansätze, um das Potenzial von Gamification in österreichischen Familienunternehmen zu maximieren. Elisabeth Höllwart masterthesis https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1038 Fri, 27 Jun 2025 13:26:47 +0200 https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1035 Anna Hübler masterthesis https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1035 Fri, 27 Jun 2025 13:22:31 +0200 https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1033 Der Ausgangspunkt dieser Arbeit ist die Beobachtung, dass traditionelle Anreizsysteme möglicherweise nicht mehr den Anforderungen der sich wandelnden Arbeitswelt und insbesondere den Erwartungen der Generation Z entsprechen. Vor diesem Hintergrund bietet die vorliegende Arbeit zunächst einen Überblick über grundlegende Konzepte der Motivation, Anreize und Anreizsysteme, mit einem besonderen Fokus auf der Differenzierung zwischen materiellen und immateriellen Anreizen sowie der Bedeutung von Individualisierung im Hinblick auf die Prämienauswahl. Die Generation Z wird im Zuge dessen in den Fokus gerückt, da sie die Arbeitswelt in Zukunft prägen wird und Unternehmen zunehmend auf motivierte Mitarbeiter*innen angewiesen sind. Aufgrund des noch jungen Alters dieser Generation fehlt jedoch noch oft die Erfahrung, diese bestmöglich zu leiten, ihr Verhalten und ihre Motivation zu verstehen und zu steigern oder angemessen auf ihre Bedürfnisse und Motive einzugehen. Anreize können dazu beitragen, dass Mitarbeiter*innen motivierter sind und somit eine Steigerung ihrer Leistung und Ergebnisse erzielen. Damit in weiterer Folge Anreizsysteme effektiv gestaltet werden können, muss zuerst geklärt werden, welche Anreize für die Generation Z tatsächlich von Bedeutung sind und welche Art der Prämienauswahl am effektivsten ist. Aus der theoretischen Abhandlung des Themas werden Hypothesen abgeleitet, die im Zuge einer empirischen Untersuchung mit 402 Teilnehmer*innen der Generation Z überprüft werden. Das Ziel dieser Arbeit besteht darin, die Auswirkung einer individuellen Prämienauswahl im Vergleich zu einer fixen Prämienart innerhalb eines Anreizsystems auf die Motivation der Generation Z zu untersuchen und welche Anreizarten – materielle oder immaterielle – von dieser Generation bevorzugt werden. Die Ergebnisse liefern dahingehend wichtige Erkenntnisse zu den Einstellungen und Präferenzen der Generation Z. Bettina Müller masterthesis https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1033 Fri, 27 Jun 2025 13:19:53 +0200 https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1032 Die vorliegende Forschungsarbeit untersucht den Einfluss von passiven Führungsverhalten und seinen Auswirkungen auf die intrinsische Motivation von Mitarbeiter*innen 45+ aus der Steiermark. Die theoretischen Grundlagen umfassen verschiedene Führungsstile und -konzepte, darunter situative, zielorientierte und wertorientierte Führung, mit einem Fokus auf passives Führungsverhalten wie Laissez-faire und Management-by-Exception/passiv. Die Literatur zeigt, dass passives Führungsverhalten in bestimmten Kontexten sowohl negative als auch positive Einflüsse auf die Arbeitsmotivation haben kann. Speziell bei Mitarbeiter*innen 45+ spielt die intrinsische Motivation, eine entscheidende Rolle. Das Forschungsmodell integriert den Multifactor Leadership Questionnaire (MLQ) und den Motivation Questionnaire (MQ), die als methodische Grundlage für die quantitative Untersuchung, mittels Online-Fragebogen dienen. Die Analyse basiert auf den Antworten von 135 Teilnehmenden, die in der Steiermark leben und arbeiten, aber keine Personalverantworutn tragen. Die Datenanalyse umfasst eine Itemanalyse zur Überprüfung der Reliabilität und Korrelationsanalysen zur Ermittlung der Zusammenhänge. Die Ergebnisse zeigen eine komplexe Beziehung zwischen passivem Führungsverhalten und intrinsischer Motivation auf. Ein eindeutiger Nachweis für den direkten Einfluss passiven Führungsverhaltens auf die intrinsische Motivation von Mitarbeiter*innen 45+ konnte nicht erbracht werden. Es wurde ermittelt, dass bestimmte, der intrinsischen Motivation zugehörige Faktoren, insbesondere Autonomie und Flexibilität in der Arbeitsgestaltung, positiv durch passives Führungsverhalten beeinflussbar sind. Tanja Dirnberger masterthesis https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/1032 Fri, 27 Jun 2025 13:17:50 +0200