Nina Stadler

• Die Entwicklung und Einführung von Nachfolgeprodukten ist in heutigen Märkten allgegenwärtig. Wie auch Innovationen, scheitern allerdings auch Nachfolgeprodukte oftmals an mangelnder Akzeptanz und Resistenz am Markt. Die Kunden verstehen das Produkt oft nicht, sie verteidigen sich gegen die Veränderung oder bewerten den Nutzen des Nachfolgeprodukts als zu gering. Folglich lehnen die Kunden das Nachfolgeprodukt ab, wodurch es zu keiner Adoption (Übernahme) des Produktes kommt. Um diesem Scheitern zu begegnen, wird in dieser Masterarbeit ermittelt, was Unternehmen tun können, um die Adoptionswahrscheinlichkeit von Nachfolgeprodukten im Industriegütermarkt zu erhöhen. Der Theorieteil der vorliegenden Arbeit beschäftigt sich zum einen mit den theoretischen Grundlagen, wie der Abgrenzung des Industriegütermarkts, dem Innovationsmanagement und dem Produktlebenszyklus. Weiters wird die Produkt- und Programmgestaltung genauer betrachtet und die Charakteristika von Nachfolgeprodukten analysiert. Zum andern werden im Theorieteil die Vor- und Nachteile der Entwicklung und Einführung eines Nachfolgeprodukts beschrieben und es wird näher auf das Thema „Kundenadoption“ eingegangen. Das Ergebnis des Theorieteils bildet einen Leitfaden, der aus den zuvor gesammelten Informationen konsolidiert wird. Der Leitfaden soll Unternehmen bei der Entwicklung und Einführung von Nachfolgeprodukten unterstützen, um die Adoptionswahrscheinlichkeit zu erhöhen. Im Praxisteil wird der erarbeitete Leitfaden einerseits mittels Experten-Interviews validiert, andererseits anhand eines konkreten Beispiels der AVL List GmbH angewendet. Zur Validierung des Leitfadens werden Experten des Industriegütermarkts herangezogen, mit denen Interviews durchgeführt werden. Die Validierungsergebnisse werden anschließend in den Leitfaden rückgeführt. Dieser überarbeitete Leitfaden wird danach am Beispiel des neuen Bedienfelds des Unternehmens AVL List GmbH angewendet, um die Nützlichkeit und Relevanz zu überprüfen. Schlussendlich soll der finale Leitfaden Unternehmen im Industriegütermarkt helfen, die Adoptionswahrscheinlichkeit ihrer Nachfolgeprodukte zu erhöhen.
• The development and introduction of successor products is omnipresent in today's markets. However, like innovations, successor products often fail due to lack of acceptance and resistance in the market. Customers often do not understand the product and defend themselves against change or evaluate the benefit of the successor product as too low. As a result, they frequently reject the successor product which prevents the product from being adopted. To combat these aspects, this master thesis will determine what companies can do to increase the probability of takeovers by successor products in the industrial goods market. The theoretical part of this thesis deals with basics such as the definition of the industrial goods market, innovation management and the product life cycle. In addition, the product and program design are examined in detail and the characteristics of successor products have been thoroughly analysed. Moreover, the advantages and disadvantages of development and introduction of a successor product are described and "customer adoption" is discussed in detail. The result of the theoretical part is a guideline, which is consolidated from the previously collected information. The guideline is intended to support companies in development and introduction of successor products to increase the probability of adoption. In the practical part, the developed guideline has been validated by expert interviews. After that, it is applied based on a concrete example of AVL List GmbH. For validation of the guideline, experts from the industrial goods market will be consulted, with whom interviews will be conducted. The validation results are then fed back into the guideline. This revised guideline will then be applied using the example of the control panel “P600” from AVL List GmbH to check its usefulness and relevance. Finally, the final guideline should help companies in the industrial goods market to increase the adoption probability of their successor products.