Katharina Lastin

• The world is constantly changing. Companies are forced to be innovative in order to keep up with this continuous evolution and to satisfy customers. AVL List GmbH recognized their customer’s needs and developed a radical innovation. The core business of the company, which operates within the B2B automotive industry, are engine test beds. In order to support the sales of those test beds, AVL invented AVL VR Technology™. It is a radical innovation which allows former 2D plans of a product to be shown in a virtual world. However, the technology as well as the related process is new to this market. Thus, the company does not know how much the customers are willing to pay for the added value of virtual reality. From AVL’s point of view, the project should at least finance itself. Therefore, the aim of the master thesis is the assessment of the customers’ willingness to pay for AVL VR Technology™. This process involves several steps including the measurement of preferences. The result is a customer value map. It depicts the offers of the three main competitors, as well as AVL’s own offer with and without AVL VR Technology™. By means of this map it is possible to identify how much more the customers are willing to pay for the added value of virtual reality. The results of the customer survey indicate a relative quality difference of around 10 percent to the benefit of AVL VR Technology™. Thus, customers perceive a better quality due to the added value of virtual reality. This has an impact on the pricing as well. By means of customer value map it is clearly recognizable that the customers’ willingness to pay for the offer with AVL VR Technology™ increases around 30 percent compared to AVL’s basic offer. Based on those results, three possible price options are determined and discussed. Due to the recommended price structure the company goals can be achieved, and are compliant with the price framework. Furthermore, it is suggested to monitor the three stated KPIs in order to observe the success of AVL VR Technology™ closely.
• Die Welt ist in einem ständigen Wandel! Um sich diesen kontinuierlichen Veränderungen anzupassen und um die Kunden zufrieden zu stellen, müssen Unternehmen innovativ sein. Dessen ist sich die Firma AVL List GmbH bewusst. Sie haben es geschafft die Kundenbedürfnisse zu erkennen und daraufhin eine radikale Innovation entwickelt, welche die Anforderungen ihrer Geschäftspartner erfüllt. Das Kerngeschäft des Unternehmens, das in der B2B Industrie agiert, sind Motorenprüfstände. Um den Verkauf dieser Prüfstände zu unterstützen, wurde AVL VR Technology™ entwickelt - eine radikale Innovation, die es ermöglicht 2D Pläne eines Produktes in einer virtuellen Welt darzustellen. Allerdings ist die Technologie sowie der damit verbundene Prozess neu für diesen Markt. Daher fehlt dem Unternehmen die Information, wieviel mehr ihre Kunden bereit sind für den Zusatznutzen der virtuellen Realität zu zahlen. Aus Sicht des Unternehmens sollte AVL VR Technology™ zumindest ein sich selbst finanzierendes Projekt sein. Demzufolge ist das Ziel dieser Arbeit die Einschätzung der Zahlungsbereitschaft der Kunden. Dieser Prozess involviert mehrere Schritte inklusive Präferenzmessung. Das Ergebnis ist eine Preis-Leistungs-Matrix, welche die Angebote der drei wichtigsten Mitbewerber, sowie das eigene Angebot ohne und mit AVL VR Technology™ abbildet. Mittels dieser Matrix ist es möglich herauszufinden um wieviel mehr die Kunden bereit sind für den Zusatznutzen der virtuellen Realität zu zahlen. Im Zuge der Befragung stellte sich heraus, dass der relative Qualitätsunterschied zum Vorteil von AVL VR Technology™, circa 10 Prozent beträgt. Dies bedeutet, dass die Kunden durch den Zusatznutzen auch eine bessere Qualität empfinden, was sich auch auf den Preis auswirkt. Auf der Preis-Leistungs-Matrix ist ersichtlich, dass die Zahlungsbereitschaft der Kunden für das Angebot mit AVL VR Technology™ um circa 30 Prozent höher ist, als bei dem Basis Angebot von AVL. Basierend auf diesen Ergebnissen, wurden drei Optionen festgelegt und näher erläutert. Mittels der final vorgeschlagene Preisstruktur können die Unternehmensziele erreicht werden und zudem geht diese mit dem in der Literatur erläuterten Preisrahmen konform. Um den Erfolg von AVL VR Technology™ zu überwachen, wurden drei KPIs festgelegt, welche regelmäßig kontrolliert werden sollen.