Marijana Grgic

• Die hier vorliegende Arbeit befasst sich mit der Erstellung eines Konzeptes zur Neukundenakquise für die Fertighausbranche begrenzt auf Österreich und am Beispiel der Firma Haas Fertigbau Holzbauwerk GmbH & Co KG. Die Firma Haas ist ein langjähriges und etabliertes Unternehmen, das unter anderem Fertighäuser in Holzriegelbauweise über Handelsvertreterinnen/Handelsvertreter vertreibt. Durch diesen indirekten Vertriebsweg, der für die Branche hauptsächlich eingesetzt wird, gibt es auch Schwierigkeiten, was die Kenntnis über vertriebliche Aktivitäten der Handelsvertreterinnen/Handelsvertreter angeht. Daneben ist der Fertighausmarkt ein umkämpfter Markt, auf dem eine Preiskampfsituation vorherrschend ist. Um sich gegen die Mitbewerber behaupten und am Markt bestehen zu können, ist es notwendig, eine systematische und zielorientierte Vorgehensweise in der Neukundenakquise zu verfolgen. Hierzu ist eine geeignete Akquisestrategie, um potenzielle Kundin-nen/Kunden vom eigenen Produktangebot zu überzeugen, unabdinglich. Dazu ist die Umsetzung zahlreicher verschiedener Maßnahmen notwendig. Neben der internen Sicht des Unternehmens und den vertrieblichen Gegebenheiten spielt die Sicht der Kundinnen/Kunden (Customer Purchase Journey) eine maßgebende Rolle bei der Neukundenakquise. Im Theorieteil dieser Masterarbeit wurden alle relevanten Inhalte erarbeitet, die in weiterer Folge für die Erstellung des praktischen Teiles als Grundlage dienen. Zusätzlich wurden im Rahmen des Praxisteils Handelsvertreterinnen/Handelsvertreter sowie Kundinnen/Kunden des Unternehmens in Form von Einzelinterviews befragt - einerseits mit dem Ziel, den Sales Cycle sowie Sales Funnel des Unternehmens zu erheben, andererseits, um das Informations- und Kaufverhalten der Kundinnen/Kunden in Form einer Customer Purchase Journey zu eruieren. Abschließend wurde bei der Entwicklung des Konzeptes zur Neukundenakquise, neben der Auswahl einer geeigneten Strategie sowie vertriebsunterstützenden Instrumente, der Fokus auf die Maßnahmen inklusive der geplanten Vertriebskosten gelegt. Bei der Erarbeitung der Maßnahmen wurden die Ergebnisse des theoretischen sowie praktischen Teiles der Arbeit berücksichtigt.
• This thesis deals with the creation of a concept for customer acquisition in the Austrian market for the company Haas Fertigbau Holzbauwerk GmbH & Co. KG, a maker of prefabricated houses. The company is an established firm that has existed for many years. Haas offers pre-fabricated houses, among other prefabricated buildings. Haas uses an indirect way, via representatives, to sell the houses. Indirect sales is commonly used by nearly every company selling prefabricated houses. This method brings some difficulties when it comes to communicating the sales actions of the representatives to the company, such as the consulting interviews with potential customers. This means that the company does not know much about what the consultants are doing and what their results are. Furthermore, the situation in the market for prefabricated houses is highly competitive, as a price competition dominates the market. To assert oneself and to survive on the market, it is essential to have a systematic and goal-oriented approach for acquiring new customers. Therefore, a suitable acquisition strategy is essential to convince potential customers of the products offered by the company. To support this strategy, the implementation of numerous measures is par-ticularly important. In addition to the internal view of the company on this issue, the customer’s view (Customer Purchase Journey) plays a leading role in acquiring new customers. The theoretical part of this thesis elaborates on all relevant content, which serves as a basis for the practical part. In addition, with regard to the practical part, sales representatives as well as customers of the company were questioned through individual interviews, on the one hand, to discover the sales cycle and sales funnel within the company, and on the other hand, to determine the information and purchasing behaviour of the customers in the form of a customer purchase journey. In addition to the selection of a suitable strategy and sales-supporting instruments, the focus of the concept development is on the measures, including the planned distribution costs. The results of the theoretical as well as practical part of this thesis were taken into consideration when it came to developing the measures.