Martin Aspeck

• Die Automobilindustrie steht im Umbruch. Investitionen in Milliarden Höhe werden für neue Technologien ausgegeben. Weitere Trends wie die Digitalisierung und Urbanisierung kommen erschwerend hinzu. Entgegengesetzt diesen Trends versuchen die Automobilhersteller dennoch ihr Image aufzupolieren, um den aktuellen Kundenanforderungen nach Attraktivität, Dynamik und Nachhaltigkeit gerecht zu werden. Ein Weg um das Markenimage positiv in den Köpfen der Kundinnen und Kunden zu besetzten ist der Motorsport. Diese Bühne wird hinsichtlich der Verschiebung technischer Grenzen genutzt, um die Neuentwicklungen, die einen komparativen Wettbewerbsvorteil bedeuten können, zurück in die Serienproduktion zu transferieren. Erfolg im Motorsport zu haben, bedeutet Partnerschaften einzugehen. Im B2B-Geschäft sind Langzeitpartnerschaften üblich. Dennoch ist das B2B-Geschäft und vor allem das Projektgeschäft von Herausforderungen, Schwierigkeiten und Notwendigkeiten gekennzeichnet. Hier gilt der Grundsatz, zuerst das Vertrauen, dann der Geschäftsabschluss. Das Projektgeschäft der AVL List GmbH in Zusammenarbeit mit der Kundschaft ist von Komplexität gekennzeichnet. Erschwerend kommt hinzu, dass das Projektgeschäft nur in Symbiose aus Produkt und Dienstleistungsanteil funktioniert. Der Dienstleistungsanteil ist die wichtigste Ressource im Unternehmen und muss daher sorgfältig über einen Prognosezeitraum geplant werden. Die Planung hängt mit den vom Vertrieb prognostizierten Verkaufsgelegenheiten, erhoben aus dem CRM-System, zusammen. Ungenaue Prognosen führen zu einem Ressourcenmangel und als Folge daraus, können Projekt seitens der Liefertermintreue nicht gehalten werden. Die AVL List GmbH hat sich in einer internen Situationsanalyse die Prognosegenauigkeit des Vertriebs angesehen. Das Resultat liegt abseits der erlaubten Toleranz und fordert Optimierung. Die Kundenbearbeitung durch den Vertrieb erfolgt nach Neil Rackham „Major Account Sales Strategy“. Der Kundenentscheidungszyklus mit seinen Phasen, ist im CRM-System abgebildet. Durch eine qualitative Markforschung sollen neue Entscheidungskriterien pro Phase erhoben werden, die eine verbessere Einschätzung der prognoserelevanten Parameter zulässt. Mit diesen Ergebnissen soll ermöglicht werden, dass zukünftige Projekte im Laufe der Vertriebsarbeit besser für das Unternehmen sichtbar werden und daraus die Ressourcenplanung optimierter erfolgen kann. Für das Unternehmen AVL List GmbH ist die Optimierung des Sales-Forecast-Models gestützt durch das CRM-System ein wichtiger Schritt, um auf der Seite der Lieferanten auf Mengen-kontrakte mit verbesserten Liefer- und Preiskonditionen zurückgreifen zu können.
• The automotive industry is in transition. Investments in billions of dollars are spent on new technologies. Other trends such as digitization and urbanization are making things even more difficult. Contrary to these trends, car manufacturers are still trying to im-prove their image to meet the current customer demands for attractiveness, dynamism and sustainability. One way of positively occupying the brand image in the minds of the customers is motor sports. Motorsports will be used to move technical boundaries to transfer the new developments, which may mean a comparative competitive ad-vantage, back to mass production. Having success in motorsport means entering into partnerships. Long-term partnerships are common in the B2B business. Nevertheless, the B2B business and especially the project business is characterized by challenges, difficulties and needs. The principle counts, first the trust, then the deal. The project business of AVL List GmbH in cooperation with the customers is characterized by complexity. To make matters worse, the project business only works in symbiosis of product and service share. The service share is the most important resource in the company and must therefore be planned carefully over a forecast period. The planning is related to the sales opportunities predicted by sales, collected from the CRM system. Inaccurate predictions lead to a lack of resources and as a result, projects cannot be kept on the part of the delivery date loyalty. In an internal situation analysis, AVL List GmbH took a closer look into the forecasting accuracy of the sales department. The result is beyond the permitted tolerance and calls for optimization. Customer sales are handled by Neil Rackham's "Major Account Sales Strategy". The customer decision cycle with its phases is mapped in the CRM system. The qualitative market research was carried out to determine new decision criteria per phase, which allows an improved assessment of the parameters relevant to forecasting. These results should make it possible for future projects to become more visible to the company while sales work, and thus resource planning can be optimized. For the company AVL List GmbH, the optimization of the sales forecast model, supported by the CRM system, is an important step to be able to access quantity contracts with improved delivery and price conditions on the supplier side.