Stefan Fuehrer

• Die Welt des B2B-Vertriebs befindet sich im Umbruch – nicht nur durch COVID-19, sondern auch durch den Generationswechsel. Daher ist es wichtig, sich anzupassen, um im Maschinen- und Anlagenbau erfolgreich zu sein. Um Unternehmen darauf vorzubereiten, beschäftigt sich diese Masterarbeit mit einem Modell zur Kund*innengewinnung im B2B-Vertrieb des Maschinen- und Anlagenbaus. Dabei handelt es sich um ein Modell im Sinne des Sales Cycle, das alle Phasen von der Kund*innenplannung bis hin zur After-Sales-Betreuung umfasst. Weiters werden die Voraussetzungen für das Modell definiert, darunter digitale Tools, künstliche Intelligenz, Customer Journey, Hybrid Sales sowie der verstärkte Einsatz von Inside Sales. Diese Masterarbeit basiert auf dem Benchmarking von Modellen, Prozessen und Methoden aus dem Innovationsmanagement, um daraus zu lernen, neue innovative Ansätze für Unternehmen zu entwickeln und eine Prozessinnovation für den Vertrieb zu erarbeiten. Das Modell wird durch die empirische Methode der Expert*inneneninterviews validiert und mit Hilfe der Inhaltsanalyse nach Mayring ausgewertet, um abschließend eine Handlungsempfehlung sowie ein grafisches Modell darzustellen.
• The world of B2B sales is changing - not only due to COVID-19, but also due to the generational shift. It is therefore important to adapt in order to be successful in mechanical and plant engineering. In order to prepare companies for this, this master's thesis deals with a model for customer acquisition in B2B sales in mechanical and plant engineering. This is a model in the sense of the sales cycle, which covers all phases from customer planning to after-sales support. The requirements for the model are also defined, including digital tools, artificial intelligence, customer journeys, hybrid sales and the increased use of inside sales. This master's thesis is based on the benchmarking of models, processes and methods from innovation management in order to learn from them, develop new innovative approaches for companies and develop a process innovation for sales. The model is validated using the empirical method of expert interviews and evaluated with the help of Mayring's content analysis in order to finally present a recommendation for action and a graphical model.