Robert Lehner

• Die vorliegende Masterarbeit mit dem Titel Evaluierung der Einsatzmöglichkeiten von E-Learning-Systemen im B2B Vertrieb“ untersucht die Identifizierung und Gewichtung von Kriterien zur Bewertung von E-Learning-Systemen im Business-to-Business (B2B)-Vertriebsumfeld. Angesichts der wachsenden Bedeutung digitalen Lernens im Corporate Learning trägt diese Studie dazu bei, eine bestehende Forschungslücke in der Bewertung von E-Learning-Systemen für das Vertriebsumfeld und Performance-Steigerungen in der Branche zu adressieren. Die Untersuchung basiert auf einem qualitativen Forschungsansatz, welcher eine KI-gestützte Literaturrecherche sowie Befragungen von Personen mit Fachexpertise nach dem Kano-Modell umfasst. Branchenspezifische Bewertungskriterien wurden aus der Fachliteratur abgeleitet und anhand der Einschätzungen erfahrener B2B-Vertriebsexpertinnen und -experten gewichtet. Der Funktionsumfang von zehn E-Learning-Systemen wurde mit einer dreistufigen Skala bewertet, um Objektivität und Vergleichbarkeit sicherzustellen. Die Ergebnisse zeigen, dass Absorb LMS den umfangreichsten ungewichteten Funktionsumfang bietet. Nach der fachspezifischen Gewichtung deutet die Analyse darauf hin, dass führende E-Learning-Systeme Funktionen priorisieren, die von Experten und Expertinnen aus dem B2B-Vertrieb geschätzt werden. Diese Arbeit identifi-ziert19 fundierte, branchenspezifisch gewichtete Kriterien zur Bewertung von E-Learning-Systemen imB2B-Vertrieb. Die Ergebnisse legen nahe, dass aktuelle Plattformen grundsätzlich für den Einsatz in diesem Bereich geeignet sind. Gleichzeitig wird weitere empirische Forschung empfohlen, um die praktische Anwendbarkeit der Kriterien zu validieren und bestehende Auswahlprozesse weiter zu optimieren.
• This master thesis, titled Evaluation of the application possibilities of e-learning systems in B2B salesexamines the identification and weighting of criteria for assessing e-learning systems in the business-to-business (B2B) sales environment. As digital learning gains importance in corporate training, this study addresses the gap in evaluating e-learning systems specifically for sales training and performance enhancement in B2B settings. A qualitative research approach was applied, incorporating an AI supported literature review and expert surveys using the Kano model. Industry-specific evaluation criteria were derived from practical literature and weighted based on insights from B2B sales professionals. The functional scope of ten e-learning systems was assessed using a three-tier scale to ensure objectivity and comparability. Results indicate that Absorb LMS offers the most comprehensive unweighted functional scope. After industry-specific weighting, findings suggest that leading e-learning systems prioritize features, valued by the B2B sales industry. This thesis identifies 19 well-founded criteria for evaluating e-learning systems in B2B sales. The findings suggest that current platforms are generally suitable for implementation, though further empirical research is recommended to validate real-world applicability and refine selection frameworks.