Mario Reinbacher

• Die hohe Abwanderungsquote von Mitarbeiter*innen in Strukturvertrieben kostet den jeweiligen Unternehmen einiges an Ressourcen in Form von Kosten und zeitlichem Aufwand. Der Fokus dieser Arbeit konzentriert sich auf Versicherungsunternehmen, da sich geringere Verkaufszahlen im Vertrieb negativ auf die Umsätze von Versicherungen auswirken. In dieser wissenschaftlichen Arbeit wird erforscht, auf welche Art und Weise Führungskräfte dazu beitragen können die Motivation von Mitarbeiter*innen im Strukturvertrieb von Versicherungen zu steigern. Im theoretischen Teil werden mögliche Ursachen der Motivation beschrieben, wie ein Individuum das Bedürfnis erfährt zu handeln und wie eine Führungskraft diesen Vorgang positivbeeinflussen kann. In der empirischen Forschung wird mit Hilfe der Durchführung von Expert*innen-Interviews herausgefunden, wie die Motivation von Mitarbeiter*innen von Führungskräften positiv beeinflusst werden kann und welche Maßnahmen kontraproduktiv sind. Die positive Beeinflussung soll zu nachhaltig höheren Verkaufszahlen und weniger Abwanderung führen.
• The high churn rate of employees in structural sales organizations costs the respective companies a considerable number of resources in the form of costs and time. Indirectly, insurance companies are mainly affected because lower sales figures in sales have a negative impact on the sales of insurance companies.In this thesis it is investigated how the motivation of employees in the structural sales of insurance companies can be increased. In the theoretical part of this thesis the cause of motivation is presented, how an individual experiences the need to act and how a manager can positively influence this process. In the empirical part, expert interviews were conducted to find out how the motivationof employees can be positively influenced by managers and which measures are counterproductive. The positive impact should lead to sustainably higher salesfigures and less churn.