Celina Kröll

• Diese Masterarbeit untersucht den Einfluss des sozialen Kapitals auf die Effektivität von Social Selling im B2B-Dienstleistungsvertrieb – ein Bereich, der durch die rapide digitale Transformation und die steigende Bedeutung sozialer Netzwerke für geschäftliche Interaktionen zunehmend an Relevanz gewinnt. Basierend auf den theoretischen Konzepten von sozialem Kapital, insbesondere den Arbeiten von Robert D. Putnam und Nahapiet und Ghoshal, sowie den Praktiken des Social Selling, zielt diese Arbeit darauf ab, ein tieferes Verständnis der Wechselwirkungen zwischen individuellem sozialem Kapital von Vertriebsmitarbeiter*innen und der Effektivität ihrer Social Selling Strategien im B2B-Kontext zu entwickeln. Durch eine umfassende Literaturrecherche und die anschließende empirische Untersuchung mittels einer quantitativen Umfrage wurden Daten zur Überprüfung der aufgestellten Hypothesen gesammelt. Diese bezogen sich auf die strukturelle, relationale und kognitive Dimension des sozialen Kapitals und deren Einfluss auf Social Selling. Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass das soziale Kapital, insbesondere in seinen relationalen und kognitiven Dimensionen, eine signifikante Rolle für den Erfolg von Social Selling Strategien spielt, indem es den Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen fördert und somit zu verbesserten Vertriebsergebnissen führt. Trotz der erzielten Erkenntnisse unterliegt diese Forschung gewissen Limitationen, insbesondere bezüglich der Stichprobengröße und Generalisierbarkeit der Ergebnisse auf andere Sektoren oder den B2C-Bereich. Zudem weisen die schnelle Evolution digitaler Marketingstrategien und die dynamische Natur sozialer Netzwerke auf die Notwendigkeit hin, die Forschung kontinuierlich anzupassen und weiterzuführen. Diese Arbeit schließt mit der Empfehlung, zukünftige Forschungen zu erweitern, um ein noch umfassenderes Verständnis der Zusammenhänge zwischen sozialem Kapital und Social Selling zu erlangen und die Praktiken des Social Selling im Licht neuer technologischer Entwicklungen und Marktbedingungen weiter zu optimieren.