Lukas Reiter-Haas

• Unternehmen sind aufgrund des vorherrschenden Fachkräftemangels sowie des dynamischen Wettbewerbsumfelds gefordert Mitarbeiter*innen nachhaltig an ihr Unternehmen zu binden. Mitarbeiter*innen der Generation X stellen dabei jene Gruppe dar, die aufgrund ihrer Erfahrung einen wesentlichen Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten. Ziel der Unternehmensführung muss es daher sein, Mitarbeiter*innen der Generation X durch gezielte Maßnahmen zu motivieren und dadurch ihre Unternehmensziele zu erreichen. Eine Maßnahme zur Motivationssteigerung stellt die Entwicklung und Einführung eines materiellen Leistungsanreizsystems dar. Ziel dieser Arbeit war zu erforschen, welche materiellen Leistungsanreize bei Finanzdienstleistungsvertriebsmitarbeiter*innen B2C für die Generation X zu einer Leistungssteigerung führen. Aus den theoretischen und empirischen Untersuchungen ging hervor, dass der wichtigste materielle Leistungsanreiz zur Leistungssteigerung für Vertriebsmitarbeiter*innen der Generation X die Geldzuwendung ist. Dienstfahrzeuge für die private Nutzung und der Erhalt von zusätzlichen Urlaubstagen sind weitere materielle Anreize die Vertriebsmitarbeiter*innen besonders motivieren. Durch einen gezielten Einsatz von einem materiellen Leistungsanreizsystem gelingt es Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil zu generieren, indem erfahrene Vertriebsmitarbeiter*innen aus der Generation X länger an ihr Unternehmen gebunden werden.
• Due to the prevailing shortage of skilled workers and the dynamic competitive environment, companies are challenged to retain employees in the long term. Generation X employees represent the group that makes a significant contribution to the company's success due to their experience. The goal of corporate management must therefore be to motivate Generation X employees through targeted measures and thereby achieve their corporate goals. One measure to increase motivation is the development and introduction of a material performance incentive system. The aim of this work was to investigate which material performance incentives lead to an increase in performance for Generation X financial services sales employees. From the theoretical and empirical studies it emerged that the most important material incentive for performance enhancement for Generation X sales employees is the cash allowance. Company cars for private use and the receipt of additional holiday days are further material incentives that particularly motivate sales employees. Through the targeted use of a material performance incentive system, companies can generate a competitive advantage by retaining experienced sales employees from Generation X for longer.