Philipp Leitner

• Die vorliegende Masterarbeit behandelt das Thema Händlerakquise in der KFZ-Branche. Ziel der Arbeit ist die Erstellung eines Vertriebskonzeptes für die Husqvarna Motorcycles GmbH zur KFZ-Händlerakquise in Thailand. Die zentralen Probleme des Unternehmens sind, dass derzeit weder ausreichend „Know-How“ zur Akquise thailändischer Motorradhändler, noch ein klar definiertes Konzept zur systematischen Vorgehensweise bei der Akquise vorhanden sind. Im Theorieteil werden zunächst Grundlagen zum internationalen Vertrieb im B2B mit Fokus auf den indirekten Vertrieb und anschließend der KFZ-Vertrieb thematisiert. In diesem Kapitel wird besonderes Augenmerk auf den KFZ-Händlervertrieb gelegt und auch die Strukturen, Besonderheiten und Merkmale des KFZ-Vertriebes aufgezeigt. Die Inhalte dieser Kapitel unterstreichen die Bedeutung qualifizierter Händler im KFZ-Premiumsegment. Im Folgekapitel werden Grundlagen der Händlerakquise erläutert, Prozesse verschiedener Autoren vorgestellt und eine Auswahl getroffen. Die vorliegende Arbeit fokussiert sich dabei auf die Akquiseschritte der Identifizierung, Ansprache und Qualifizierung. Einen wichtigen Beitrag zum Erfolg der Händlerakquise leistet ein Vertriebskonzept, welches durch ein Prozessschema abgebildet werden kann. Die sechs Schritte des dafür gewählten Vertriebskonzeptes werden im zentralen Kapitel des Theorieteils behandelt. Dabei werden Akquise-Strategien, Verfahren zur Qualifizierung von Händlern und dafür benötigte Kriterien vorgestellt und die Gestaltungsmöglichkeiten der drei genannten Akquiseschritte thematisiert. Die aus der Theorie gewonnen Erkenntnisse dienen als Basis für den Praxisteil. Für diesen wurden zwei Workshops sowie Interviews mit 15 ProbandInnen durchgeführt. Die Ergebnisse der Situationsanalyse und Primärforschung münden in einen SWOT-Katalog, welcher konkrete Ziele formuliert. Diese bilden mit den Ergebnissen zur Ausgestaltung der Akquiseschritte, welche im praktischen Konzept grafisch dargestellt werden, die Basis für das individuelle Akquisekonzept der Husqvarna Motorcycles GmbH in Thailand. Abschließend werden alle Maßnahmen, das dazugehörige Budget und Kennzahlen zur Erfolgskontrolle zusammengefasst um Husqvarna Motorcycles eine strukturierte und erfolgreiche Händlerakquise zu ermöglichen. Zusätzliche Handlungsempfehlungen leisten eine Hilfestellung bei der Umsetzung des Konzeptes.
• This thesis deals with the subject of dealer acquisition in the automotive industry. The aim of this work is the creation of a sales concept for Husqvarna Motorcycles Ltd., for the acquisition of vehicle dealers in Thailand. The central problems of the company are that there is currently not enough “know- how” to acquire Thai motorcycle dealers and a clearly defined concept for the systematic approach to acquisition is missing. The theoretical part first deals with basics of international sales in B2B with a focus on indirect sales and subsequently the topic vehicle sales is discussed. In this chapter special attention is paid to the vehicle dealer distribution and structures, peculiarities and features of the vehicle sales are shown. The contents of these chapters underline the importance of qualified dealers in the premium vehicle segment. The following chapter explains the basics of dealer acquisition, presents processes of different authors and does a selection. The present work focuses on the acquisition steps of identifying, approaching and qualifying. An important contribution to the success of the dealer acquisition is a sales concept, which can be represented by a process diagram. The six steps of the selected sales concept are dealt with in the central chapter of the theoretical part. Here, acquisition strategies, methods for qualifying traders and the required criteria are presented and the design possibilities of the three mentioned acquisition steps are discussed. The insights gained from the theory serve as the basis for the practical part. For this part two workshops and 15 interviews were conducted. The results of the situational analysis and primary research lead to a SWOT - catalog, which formulates concrete goals. These form the basis for the individual acquisition concept of Husqvarna Motorcycles Ltd. in Thailand with the results for the design of the acquisition steps, which are graphically represented in the practical concept. Finally, all measures, the associated budget and key performance indicators are summarized to allow Husqvarna Motorcycles a structured and successful dealer acquisition. Additional recommendations for action help to implement the concept.