Vishnu Matthias Tengg

• The increasing awareness of products as well as the fast access to comparison methods makes it easy for customers to select the goods with the most value to them. The understanding of customers’ preferences therefore is of increasing importance. This thesis deals with the measurement of preferences according to specific customer groups in foreign markets. For this reason, a model with the consideration of customers’ behaviour and cultural values, as well as the existing and defined attribute of the analysed product has been created. The defined goals of the company Nextsense are the generation of new product ideas as well as new branches for possible market entries. The first chapters build the theoretical base for the model and cover the elements of organisational buying behaviour as well as the introduction of several preference measurement methods. Furthermore, a strong emphasis on the creation of fictive archetypes of customers, the personas, has been made. The theoretical section of the thesis is concluded by the model in theory, which tries to function as a guide for the practical application. The empirical part, beginning with chapter 6, focuses on the development and application of the created model. With the practical description of the templates, which are created in Microsoft Excel, the thesis supports the company to implement the model. As a practical example an attempt has been made to identify a set of preferred attributes for Nextsense’s product CALIPRI C10 in the American automotive industry. Chapter 9 reflects the empirical part and proved the applicability of the model. However, the critical point of measuring preferences requires continuous monitoring due to the dynamic characteristics and the consideration of a bigger sample size is recommended in order to deliver more accurate information about the customer. Nevertheless, the model supports the targets of Nextsense and provided product ideas out of the elicitation of customers’ data. Further recommendations referring to the application and monitoring of the model conclude the final chapters of the thesis.
• Das stetig ansteigende Bewusstsein für ein Produkt sowie die vereinfachten Möglichkeiten zum Produktvergleich machen es dem Kunden heutzutage einfach das für ihn bestmögliche Produkt auszusuchen. Das Verständnis der Kundenpräferenzen gewinnt daher für Unternehmen zunehmend an Bedeutung. Diese Arbeit beschäftigt sich mit der Messung von Präferenzen von speziellen Kundengruppen in ausländischen Märkten. Aus diesem Grund wurde ein Modell unter Berücksichtigung von Kundenverhalten und kulturellen Werten sowie bereits existierende und neu definierte Produktattribute erstellt. Die definierten Ziele des Unternehmens Nextsense sind die Generierung von neuen Produktideen sowie das Finden neuer Branchen für mögliche Markteintritte. Die ersten Kapitel bilden das theoretische Grundgerüst für das Modell und decken die einzelnen Elemente des unternehmerischen Käuferverhaltens sowie die Vorstellung diverser Präferenzmessmethoden ab. Des Weiteren wird besonderes Augenmerk auf die Erstellung fiktiver Kunden, sogenannter Personas, gelegt. Der theoretische Teil wird mit dem theoretischen Modell beendet, welches als Richtlinie für die praktische Anwendung dient. Der empirische Teil, beginnend mit Kapitel 6, fokussiert sich auf die Entwicklung und Anwendung des erstellten Modells. Mit der Beschreibung der Vorlagen, welche mit dem Programm Microsoft Excel erstellt wurden, unterstützt diese Arbeit das Unternehmen die Implementierung des Modells durchzuführen. Als praktisches Beispiel dient die Anwendung des Modells für das Produkt CALIPRI C10 in der amerikanischen Automobil Industrie. Kapitel 9 reflektiert den empirischen Teil und beweist die Anwendbarkeit des Modells. Auch wenn zu kritisieren ist, dass das Messen von Präferenzen stetige Überprüfung aufgrund der dynamischen Charakteristik benötigt und die Berücksichtigung einer größeren Befragungsgruppe anzuraten ist um genauere Informationen über den Kunden zu erhalten. Abschließend ist jedoch zu sagen, dass das Modell die Ziele von Nextsense unterstützt und diverse Produktideen aus den Kundenbefragungen erhoben werden konnten. Weitere Empfehlungen betreffend der Anwendung und Steuerung des Modells schließen die letzten Kapitel der Arbeit ab.