Susanne Pinter

• The technological progress of the past decades and especially new media have affected our way of living remarkably. Those recent developments in the communication and interaction offer a variety of new opportunities for marketers to reach their customers. To go in line with the trend, AVL List GmbH, an Austrian B2B company in the automotive industry, has introduced new media activities in a first step. Due to a lack of information and studies about the changes in the behaviour of their customers, AVL List GmbH was not able to develop a comprehensive new media concept so far. Therefore, the purpose of the master thesis is to remove the information deficit and furthermore to develop a comprehensive new media concept to enhance the contact frequency to the customers. First, an extensive literature research about the B2B automotive industry, new media and the business buying process is examined. On this basis, the theoretical aspects for the development of the new media concept are outlined. In a second stage, an individual new media concept for AVL List GmbH is evolved. Within a secondary research, the customers, competitors, market trends as well as competencies and performance regarding new media are examined to gain insights about the current situation. Furthermore, an additional primary market research with the customers of AVL List Gmbh in form of interviews is executed to remove the information deficit and to unravel the new media behaviour of the customers. The results provide evidence, that in general, customers have a positive attitude towards new media and that the focus on specific new media channels can help to increase the contact frequency to the customers. Following, these findings build the starting point for the development of the new media concept with the objective of an increase in the contact frequency to the customers as well as the strategy of delivering high quality content distributed over specific new media channels. Those channels are unravelled within a value-benefit- analyses with their specifications described in the actions. The loop closes the concept with the controlling phase, where specific KPIs point out attainment or room for adaptation and improvements. By the application of the present evolved new media concept, AVL List GmbH is able to bundle their resources, focus on the requirements of their customers and furthermore increase the contact frequency to their customers.
• Der technologische Fortschritt der vergangenen Jahrzehnte und vor allem neue Medien haben unsere Lebensweise stark beeinflusst. Diese jüngsten Entwicklungen in der Kommunikation und Interaktion bieten Marketingfachleuten eine Vielzahl an Möglichkeiten ihre Kunden zu erreichen. Um diesem Trend zu begegnen, hat die AVL List GmbH, ein österreichisches B2B Unternehmen der Automobilindustrie, in einem ersten Schritt neue Medienaktivitäten eingeführt. Aufgrund der fehlenden Informationen und Studien über die Veränderungen des Verhaltens ihrer Kunden, war es der AVL List GmbH bisher jedoch nicht möglich ein umfassendes neues Medienkonzept zu entwickeln. Ziel dieser Masterarbeit ist es, dieses Informationsdefizit zu beseitigen und darüber hinaus ein umfassendes neues Medienkonzept zu entwickeln, um die Kontakthäufigkeit zu den Kunden zu steigern. Als Erstes werden in einer umfassenden Literaturrecherche die B2B Automobilindustrie, der Geschäftskaufprozess sowie die neuen Medien eingehend betrachtet. Darauf aufbauend werden die theoretischen Aspekte eines neuen Medienkonzeptes erarbeitet, welche die Grundlage für die zweite Phase, der Entwicklung eines individuellen Medienkonzeptes für die AVL List GmbH, darstellen. Hierfür werden im Rahmen einer Sekundärforschung die Kunden, Konkurrenten, Markttrends sowie Kompetenzen und Leistungen in Bezug auf neue Medien untersucht, um Einblicke in die aktuelle Situation zu gewinnen. Darüber hinaus wird eine primäre Marktforschung mit den Kunden der AVL List GmbH in Form von Interviews durchgeführt, um das Informationsdefizit zu beseitigen und das neue Medienverhalten der Kunden zu entschlüsseln. Die Ergebnisse zeigen, dass Kunden im Allgemeinen eine positive Einstellung gegenüber neuen Medien haben und dass der Fokus auf spezifische neue Medienkanäle zur Erhöhung der Kontakthäufigkeit beitragen kann. Diese Erkenntnisse dienen als Ausgangspunkt für das neue Medienkonzept mit dem Ziel einer Erhöhung der Kontakthäufigkeit zu den Kunden sowie einer Strategie, qualitativ hochwertige Inhalte über spezifische neue Medienkanäle zu verteilen. Diese Kanäle werden durch eine Nutz-Wert-Analyse bestimmt und in den Actions näher präzisiert. Die Kontrollphase mit spezifischen KPIs rundet das Konzept ab. Durch die Anwendung des vorliegenden neuen Medienkonzepts ist die AVL List GmbH in der Lage, ihre Ressourcen zu bündeln, sich auf die Anforderungen ihrer Kunden zu konzentrieren und darüber hinaus die Kontakthäufigkeit zu ihren Kunden zu erhöhen.