Kevin Auner

• Diese Masterarbeit beschäftigt sich mit dem Thema „Value Based Selling von kundenspezifischen Glassortieranlagen am Beispiels der BT-Wolfgang Binder GmbH“. In Kapitel 1 wird das Unternehmen vorgestellt sowie die Ausgangssituation, die Problemstellung und die Ziele der Arbeit erläutert. Der Bezugsrahmen (siehe Kapitel 1.4) gibt eine Übersicht über den Aufbau der Arbeit und die Zusammenhänge der Inhalte. Die begriffliche Abgrenzung des Projektgeschäfts sowie des Customer Value erfolgt in Kapitel 2. Dabei wird das Projektgeschäft beschrieben und die Kunden erläutert. Auch der Vertrieb im Projektgeschäft wird beleuchtet. Beim Customer Value wird die Zusammensetzung sowie die Qualitäts- und Preiskomponente näher betrachtet. Kapitel 3 beschreibt den Begriff Value Selling. Dabei wird die Konzentration auf die Nutzenkomponenten sowie der Einsatz entlang des Vertriebsprozesses erläutert. Die Weiterentwicklung des Value Selling, das Value Based Selling, wird in Kapitel 4 beschrieben. Kapitel 5 gibt eine Übersicht der Verfahren zur Erhebung des Customer Value und wählt das passendste Verfahren im Hinblick auf die Fragestellung dieser Masterarbeit aus. Dieses Verfahren ist die Value Map. Diese wird in Kapitel 6 beschrieben und deren strategische Relevanz für das Unternehmen aufgezeigt. Außerdem wird der Aufbau und die Vorgehensweiße bei der Erstellung erläutert. Die Ergebnisse einer Value Map schließen dieses Kapitel ab. Kapitel 7 beschäftigt sich mit dem zentralen Element von Value Based Selling, der Kundennutzenrechnung. Dabei wird die Bedeutung erläutert und das Kundenwertmodell theoretisch dargestellt. Auch die Vorgehensweise bei der Erstellung sowie die Ergebnisse werden in diesem Kapitel beschrieben. In Kapitel 8 wird das theoretische Value Based Selling Konzept erläutert und Maßnahmen für die einzelnen Phasen dieses Konzepts aufgezeigt. Kapitel 9 beinhaltet das Fazit des Theorieteils und eine kritische Stellungnahme zu Value Based Selling. Dieses Kapitel bildet den Abschluss des Theorieteils dieser Masterarbeit. Kapitel 10 leitet den Praxisteil dieser Masterarbeit ein und umfasst die externe Situationsanalyse. Dabei werden die Mitbewerber und die Kunden der BT-Wolfgang Binder GmbH analysiert sowie die wichtigen externen Daten für Value Based Selling erhoben. Die Analyse der BT-Wolfgang Binder GmbH erfolgt in Kapitel 11. Dabei werden die Leistungen sowie bisherige Value Based Selling Ansätze angeführt und die derzeitige Angebotsgestaltung analysiert. Das in Kapitel 8 erstellte Value Based Selling Konzept wird in Kapitel 12 mit realen Unternehmensdaten befüllt und auf die BT-Wolfgang Binder GmbH angewandt. Dabei werden Verbesserungen entlang des Value Based Selling Prozesses aufgezeigt und das Kundenwertmodell des Unternehmens vorgestellt. Kapitel 13 gibt eine Übersicht über die Umsetzung sowie die geplanten Kosten dieser Umsetzung. Den Abschluss der Arbeit bildet die Conclusio in Kapitel 14. Außerdem werden weitere Anwendungsmöglichkeiten dieser Arbeit für die BT-Wolfgang Binder GmbH beschrieben.
• The topic of this master’s thesis is „Value Based Selling für kundenspezifische Glassortieranlagen am Beispiel der BT-Wolfgang Binder GmbH”. Chapter 1 describes the company as well as the initial situation, the problem situation and the objectives of this thesis. The frame of reference (see chapter 1.4) provides an overview of the structure and the links of the content. The definition of the project business as well as the customer value is given in Chapter 2. This chapter describes how the project business is delineated and who the customers are. The Sales in the project business is also highlighted. The composition of the customer value is described as well as the quality and price components. Chapter 3 describes the term value selling. The concentration on benefit components as well as the usage along the distribution process is also explained. The further development of value selling, value based selling, is shown in Chapter 4. Chapter 5 provides an overview of the procedures for the determination of customer value and selects the most suitable procedure for this master’s thesis. This procedure is the value map which is described in chapter 6. The strategic relevance of the value map for the company is shown in this chapter. In addition, the structure and the procedures for the preparation are explained. The results of a value map close this chapter. Chapter 7 deals with the central element of value based selling, the customer benefit calculation. The importance is explained and the customer value model is presented theoretically. The procedure for the creation of this model and the results are also part of this chapter. The theoretical value-based selling concept is explained in Chapter 8 and measures for the individual phases of this concept are presented. Chapter 9 contains the conclusion of the theoretical part and a critical statement on value based selling. This chapter completes the theoretical part of this master’s thesis. Chapter 10 induces the practical part of this master’s thesis and describes the external situation analysis. The competitors and customers of BT-Wolfgang Binder GmbH are analyzed as well as the necessary external data for value based selling is collected. The analysis of the BT-Wolfgang Binder GmbH is given in chapter 11. The services and past value based selling approaches are cited and the current structure of the quotations is analyzed. The value-based selling concept developed in Chapter 8 is filled with real company data in Chapter 12. This concept is applied to the BT-Wolfgang Binder GmbH in this chapter. Improvements along the value based selling process are presented as well as the customer's value model. Chapter 13 provides an overview of the implementation as well as the planned costs of this implementation. The conclusio of this masters’s thesis is shown in chapter 14. Further application possibilities of this thesis for the BT-Wolfgang Binder GmbH are also described in this chapter.