Dimitrije Nikolić

• Die A1 Telekom Austria AG ist in Österreich tätig und mit ca. 8.500 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern sowie 2,5 Milliarden Euro an Umsatzerlösen (2015) marktführend im Festnetz-, Mobilfunk- und Internet- bzw. Data-Markt. Aufgrund der starken Sättigung des Telekommunikationsmarktes wurde der Fokus des Unternehmens auf den Vertrieb von ICT-Services im Bereich IT-Security gerichtet, da sich hier Aussichten auf ein profitables Wachstum bieten. Bei der Bearbeitung dieses Marktes bestehen zum einen Wettbewerbsnachteile im Vergleich zum relevanten Wettbewerb. Zum anderen muss jede Vertriebsmitarbeiterin bzw. jeder Vertriebsmitarbeiter alle Produkte und Dienstleistungen aus dem breiten A1-Portfolio verkaufen, was dazu führt, dass nur flaches Produkt-Know-how aufgebaut werden kann. Diese Situation in Kombination mit ambitionierten Wachstumszielen stellt das Unternehmen vor eine Herausforderung. Um dieser Herausforderung zu begegnen, benötigt die A1 Telekom Austria AG ein Vertriebskonzept mit Fokus auf Cross-Selling, welches sämtliche vertriebsrelevanten Spezifika und Maßnahmen für Verkaufsaktivitäten innerhalb des Bestandskundenstammes im Zielmarkt enthält. Dafür wurden im theoretischen Teil der Arbeit die wesentlichen Besonderheiten des Vertriebs von Dienstleistungen an Großunternehmen ausgearbeitet. Des Weiteren wurde tiefgehend auf das Thema Cross-Selling eingegangen, um die daraus gewonnenen Erkenntnisse für das anschließend konstruierte Vertriebskonzept für Cross-Selling berücksichtigen zu können und sämtliche Bereiche, die für den Praxisteil der Arbeit relevant sind, aufzubereiten. Im Praxisteil wurden 15 Bestandskunden der Zielgruppe aus der Region Südösterreich zu EntscheiderInnenstrukturen und Bewertungskriterien von IT-Security-Dienstleistern befragt. Auf Basis der Auswertung dieser Interviews wurde eine Situationsanalyse durchgeführt. Darauf gründend wurden die wesentlichen Ergebnisse dargestellt und in einer integrierten SWOT-Matrix zusammengefasst. Abschließend wurden die Kernaussagen und Erkenntnisse aus dem Theorie- und Praxisteil zusammengeführt und auf ein auf die A1 Telekom Austria AG abgestimmtes Vertriebskonzept mit Fokus auf Cross-Selling aus dem Kerngeschäft in den ITSecurity-Bereich, inklusive Handlungsempfehlungen zur Erreichung der Ziele im ITSecurity Markt, angewandt.
• A1 Telekom Austria AG operates in Austria, has approximately 8,500 employees and a turnover of € 2.5 billion (2015). Relating to these numbers, it is the market leader in the Austrian telecommunication business within the landline, mobile, and Internet as well as / or data market. Due to the strong market saturation in the telecommunication market, the focus of the company was directed towards the distribution of ICT-services in the area of IT security, as this market offers prospects for profitable growth. Processing this market, on the one hand A1 has been facing competitive disadvantages compared to the relevant competition. On the other hand, every sales representative must sell all products and services from the broad A1 portfolio, which means that only flat product know-how can be built up. This situation combined with ambitious growth targets pose the company with a challenge. To meet this challenge, A1 Telekom Austria AG needs a sales concept with a focus on cross-selling, which includes all sales-relevant specifics and measures for sales activities within the target customer base in the target market. In the theoretical part of the thesis, the essential characteristics of the distribution of services to large companies were worked out. In addition, the topic of cross-selling was dealt with in depth in order to take account of the knowledge gained for the subsequently developed sales concept for cross-selling and to prepare all areas that are relevant for the practical part of the thesis. In the practical part of the thesis, 15 decision makers of the target group in the region of Southern Austria were asked about the decision-making structures and evaluation criteria of IT security service providers. Based on the analysis of these interviews, a situation analysis was carried out. Based on this, the most important results were presented and summarized in an integrated SWOT matrix. Finally, the core statements and findings from the theoretical and practical part were merged and the sales concept, which was coordinated with A1 Telekom Austria AG, focusing on cross-selling from the core business into the IT security sector, including recommendations for the achievement of the goals in the IT security market, derived.