Mihaela-Irina Moisa

• Die Versicherungsbranche befindet sich seit der zunehmenden Digitalisierung der Gesellschaft in einem fortwährenden Wandel. Die Vermittlung von Vertrauen und Seriosität seitens der AnbieterInnen gilt als unausweichlich und online als schwieriger zu gestalten als offline. Insbesondere für VermittlerInnen stellen diese Anforderung eine Hürde dar, die es zu überwinden gilt. Die Bogen & Partner Wealth Managers GmbH setzt sich das Ziel, sich dieser Aufgabe, dem Umstieg auf E-Selling, zu widmen. Vor allem die erleichterte Vergleichsmöglichkeit von AnbieterInnen sowie Tarifoptionen, die online gegeben ist, stellt zugleich Chance und Herausforderung dar. Wer mit Vergleichsportalen auf den Markt geht, erhöht ihre/seine Chancen auf Erfolg, jedoch ruht auch der Mitbewerb nicht. Bogen & Partner strebt an, dieses Potential auszuschöpfen und Zusatzkrankenversicherungen für Frauen zukünftig online zu vertreiben. Niedrige Markteintrittsbarrieren begünstigen jedoch nicht nur den Markteintritt des Unternehmens sondern auch den Anstieg an MitbewerberInnen. Versicherungsunternehmen haben es zur Aufgabe, ihren KundInnen nicht nur die Risiken abzudecken sondern zu versuchen, zusätzlich empfundene Risiken mit vertrauensbildenden Maßnahmen zu reduzieren. Dieses Gefühl der Risikominimierung den KundInnen online zu vermitteln erweist sich als diffizil im Versicherungsgeschäft. Neben Vorteilen wie bspw. einer breiteren KundInnenansprache und Reduktion der Kosten aufgrund der Minimierung von persönlichen Beratungsterminen bringt der Umstieg auf den Onlinekanal auch ein zu überwindendes Hindernis mit sich. Dazu zählt das gute Beziehungsnetzwerk, welches sich offline leichter gestalten lässt als online. Jedoch auch wenn die persönliche Nähe zu BeraterInnen noch immer als vertrauensverstärkend gilt, wie die im Rahmen dieser Arbeit durchgeführte Onlinebefragung von Frauen zeigt, steigt der Anteil an KundInnen, die entweder gar nicht dem Onlinegeschäft abgeneigt sind oder generell ein wechselhaftes Nachfrageverhalten aufweisen und somit eine Kombination aus Online- sowie Offlineaktivitäten fordert. Die Befriedigung dieser hybriden und online-affinen KundInnen gilt es mit der Umsetzung von Maßnahmen wie bspw. der Optimierung des Webauftrittes zu erzielen. Eine Erweiterung und Optimierung der Onlinepräsenz in Kombination mit Offlineaktivitäten üben einen positiven Einfluss auf den zukünftigen Unternehmenserfolg aus. Der Budgetplan und die Priorisierung im Rahmen einer Kosten-Nutzen-Matrix untermauern die Handlungsempfehlungen, welche das Unternehmen bei der Umsetzung des vorliegenden Konzeptes unterstützt.
• The insurance industry has been part of a constant change since the digitalization had started. While trust and seriousness of the providers are considered as inevitable, it is more difficult to share these online than offline. For intermediaries these requirements represent an obstacle, which has to be overcome. Bogen & Partner Wealth Managers GmbH has set itself the goal of forcing this challenge and switching to e-selling. Above all, the easier comparability of providers as well as tariff options offered online are at the same time an opportunity and a challenge. Whoever enters the market with comparative portals increases its chances of success, but the competition does not rest. Bogen & Partner wants to exploit this potential and to sell supplementary health insurance for women in the future. However, low market entry barriers favor not only the market entry of the company but also the increase in competition. Insurance companies have not only the task of covering and reducing the risks to their customers that are considered as more difficult to handle online than offline. In addition to advantages such as a broader customer targeting and a reduction in costs due to the minimization of personal counseling appointments, online selling of insurances also have a challenge, which has to be forced. This includes the good network of relationships. However, even if the personal proximity to consultants is still considered as trustworthy, as the online survey of women conducted in this Thesis shows, the percentage of customers, who either do not like the online business or generally have a changing demand behavior and thus prefer a combination of online and offline activities, is growing. The satisfaction of these hybrid and online-affine customers is the result of the implementation of measures to invest in an optimization of the web presence. An expansion and optimization of the online presence as well as a linking of the online-channels in combination with offline activities have a positive influence on the future success of the company. The budget plan and prioritization within the framework of a cost-benefit matrix of the recommendations supports the company at the implementation of the present concept.