Jennifer Miesbacher

• Ziel der Arbeit ist die Entwicklung eines Kennzahlensystems zur effektiven Steuerung des Vertriebes der Albin Sorger "zum Weinrebenbäcker" GmbH. Das Steuerungstool soll Fehlentwicklungen frühzeitig aufzeigen, um rechtzeitig Gegenmaßnahmen zur Korrektur einleiten zu können. Zu Beginn der Arbeit wird die Vertriebssteuerung im Lebensmittelgewerbe beleuchtet. Dabei werden Besonderheiten und Herausforderungen des Lebensmittelgewerbes aufgezeigt, um relevante Einflussfaktoren zu identifizieren und in der Entwicklung des Kennzahlensystems zu berücksichtigen. Anschließend werden Funktionen und Instrumente des Vertriebscontrollings beschrieben, um die Relevanz effektiver Steuerungstools aufzugreifen. Darüber hinaus werden verschiedene Arten, Bildungs- und Bewertungsmöglichkeiten von Kennzahlen beschrieben. Um das Masterarbeitsziel erfüllen zu können, werden Anforderungen und Bewetungsmöglichkeiten für Kennzahlensysteme identifiziert. Im Weiteren werden drei geeignete Konzepte für Kennzahlensysteme vorgestellt, detailliert beschrieben und kritisch reflektiert. Der theoretische Input dient als Grundlage für die Erstellung des Kennzahlensystems im Praxisteil. Um fehlende Erfahrungen des Unternehmens zu kompensieren, werden explorative Einzelinterviews durchgeführt, um praxisrelevante Informationen in die Erstellung des Kennzahlensystems einfließen zu lassen. Nach einer detaillierten Unternehmensanalyse werden die Kennzahlensysteme in Abstimmung mit den darin ermittelten Ergebnissen bewertet und es wird ein ideales System für das Unternehmen Albin Sorger "zum Weinrebenbäcker" GmbH erstellt. Nach Ausarbeitung der Ziele und der Unternehmensstrategie werden Kennzahlen für das Kennzahlensystem definiert. Des Weiteren wird je ein Kennzahlenkatalog für den B2B- und den B2C-Vertrieb erstellt, um eine benutzerorientierte Vertriebssteuerung gewährleisten zu können. Abschließend werden genaue Handlungsempfehlungen definiert, welche in einem Maßnahmenkatalog zusammengefasst und budgetiert werden. Die Ergebnisse und Handlungsempfehlungen der Arbeit können als Grundlage zur Implementierung eines Kennzahlensystems genutzt werden.
• The goal of this Master's thesis is the development of a performance measurement system that allows the Albin Sorger "zum Weinrebenbäcker" GmbH effective sales controlling. This performance measurement system is intended to reveal unwanted developments at an early stage in order to take corrective counter-measures in time. At the beginning of the Master's thesis, the sales controlling processes in the food industry are examined. In so doing, the special characteristics and challenges of this industry are highlighted in order to identify relevant influencing factors and to take them into account in the development of the performance measurement system. Subsequently, the functions and instruments of the sales controlling process are described to prove the relevance of effective sales controlling tools. Furthermore, various types of key performance indicators are introduced as well as different methods for their generation and evaluation. To meet the goal of the Master's thesis, the requirements and assessment possibilities for performance measurement systems are then identified. In the following, three suitable concepts of performance measurement systems are presented, described in detail and critically reflected. The theoretical input serves as a basis for the development of a performance measurement system in the practical section. To compensate for the company's lack of experience and to include practical know-how in the generation of the performance measurement system, explorative individual interviews are conducted first. The three different performance measurement systems are then evaluated according to the results from the detailed company analysis and an ideal system for the company Albin Sorger "zum Weinrebenbäcker" GmbH is created. After defining the objectives and the company strategy, the key performance indicators for the performance measurement system are selected. In a next step, these key performance indicators are summarized in a key indicator catalogue for the B2B and B2C distribution to ensure a user-oriented sales control. Finally, precise recommendations for further actions are defined, which are summarized and budgeted in a catalogue of measures. The results and recommendations can be used as foundation for the implementation of a performance measurement system.