Marie-Theres Wasserbauer

• In the digital economy, subscription-based mobile apps have emerged as a dominant business model. While both acquiring and retaining customers are crucial to be successful in the long run, many companies struggle with costly customer acquisition and high churn rates. Therefore, companies need to leverage their understanding of underlying drivers that influence mobile app users’ decisions to sign up and remain subscribed. Although existing literature has explored these drivers in both technology and subscription fields, research addressing the interrelated duality of the two notions remains scarce. Based on a literature review, this study introduces a conceptual framework examining drivers of user acquisition and retention on this notion. This framework identifies performance expectancy, effort expectancy, social influence, price value, hedonic motivation, habit, trust, and facilitating conditions as predictors for sign-up intention(acquisition). In contrast, hedonic motivation, habit, trust, and facilitating conditions are key predictors for continuance intention (retention). To test the frameworks’ applicability in the context of Spotify, a quantitative online survey was conducted with 330participants. Overall, the empirical findings found performance expectancy, effort expectancy, price value, and habit to be significant predictors for sign-up intention, while effort expectancy was the only one to exhibit a negative effect. For the continuance intention, only habit was confirmed to be a significant predictor for continuance intention in the context of Spotify. These insights are crucial for guiding companies to make informed strategic decisions to acquire and retain customers effectively.
• Im digitalen Zeitalter haben sich abonnementbasierte mobile Apps zu einem dominierenden Geschäftsmodell entwickelt. Sowohl die Kundenakquise als auch -bindung sind entscheidend für den langfristigen Erfolg dieses Modells, jedoch kämpfen viele Unternehmen mit kostspieliger Kundenakquise und hohen Abwanderungsraten. Daher müssen Unternehmen ihr Verständnis der zugrundeliegenden Faktoren, die die Entscheidung von mobilen App Nutzer*innen beeinflussen, ein Abonnement abzuschließen und abonniert zu bleiben, effektiv nutzen. Obwohl die bestehende Literatur diese Einflussfaktoren im Technologie und Abonnement Bereich untersucht hat, bleibt die Forschung, die die wechselseitige Dualität dieser beiden Konzepte anspricht, begrenzt. Basierend auf einer Literaturrecherche stellt diese Studie ein konzeptionelles Modell zur Untersuchung der Einflussfaktoren zur Kundenakquise und -bindung für abonnementbasierte mobile Apps auf. Dieses Modell identifiziert Leistungs-Erwartung, Aufwands-Erwartung, sozialen Einfluss, Preiswertigkeit, hedonische Motivation, Gewohnheit, Vertrauen und unterstützende Bedingungen als wichtige Einflussfaktoren für die Kundenakquise. Im Gegensatz dazu sind hedonische Motivation, Gewohnheit, Vertrauen und unterstützende Bedingungen bedeutende Einflussfaktoren für Kundenbindung. Zur Überprüfung der Anwendbarkeit des Modells im Kontext von Spotify wurde eine quantitative Online-Umfrage mit 330 Teilnehmern durchgeführt. Die empirischen Ergebnisse zeigen, dass Leistungs-Erwartung, Anstrengungs-Erwartung, Preiswertigkeit und Gewohnheit signifikante Prädiktoren für die Kundenakquise sind, während die Anstrengungs-Erwartung der einzige Faktor mit einer negativen Wirkung war. Für die Kundenbindung wurde nur Gewohnheit als signifikanter Faktor im Zusammenhang mit Spotify bestätigt. Diese Erkenntnisse sind für Unternehmen bedeutend, um fundierte strategische Entscheidungen für eine effektive Kundenakquise und -bindung zu treffen.