Thomas Ebner

• Die KNAPP AG ist ein steirisches und international tätiges Unternehmen im Bereich Automatisierungstechnologie für Logistik- und Produktionsbetriebe. Das Unternehmen konnte weltweit bereits über 1.800 Automatisierungslösungen in Betrieb nehmen und im Wirtschaftsjahr 2018/2019 einen Umsatz von EUR 954 Mio. generieren. Aufgrund der wachsenden Weltbevölkerung und dem Mangel an Pflegepersonal rückt im Gesundheitsbereich die patientenindividuelle Medikamentendosierung in den Vordergrund. Durch die steigende Automatisierung kann das Risiko einer falschen Dosierung reduziert und das Pflegepersonal entlastet werden. Aus diesem Grund hat sich die KNAPP AG dazu entschieden, das Geschäftsfeld „Verblistern“ in Deutschland zu erschließen. Hierfür wurde als Zielgruppe deutsche Blister-Zentren festgelegt. Für die Akquise von Neukunden in diesem Geschäftsfeld benötigt die KNAPP AG jedoch ein kundenspezifisches Vertriebskonzept. Um die potentiellen Kunden gezielt bearbeiten zu können, müssen zuvor eine Identifizierung und Qualifizierung der Zielgruppe erfolgen. Im Anschluss können unter Berücksichtigung der Marktgegebenheiten entsprechende Strategien und Maßnahmen angewandt werden. Im theoretischen Teil dieser Arbeit wurden alle notwendigen Aspekte zur Erarbeitung eines Vertriebskonzeptes aufgezeigt. Zusätzlich wurde im Zuge des Praxisteils eine Marktforschung durchgeführt, wobei acht Expertinnen und Experten und sieben Blister-Zentren hinsichtlich des Informationssuch- und Kaufentscheidungsprozesses befragt wurden. Diese Erkenntnisse flossen in die Situationsanalyse ein und bildeten zusammen mit der Theorie die Basis für das anschließende praktische Vertriebskonzept zur Neukundenakquise. Dabei wurden Handlungsempfehlungen erarbeitet und eine Budgetierung zur Umsetzung der Maßnahmen durchgeführt. Weiters wurden mögliche Kennzahlen zur Messung des Erfolges der Vertriebsaktivitäten aufgezeigt.
• KNAPP AG is a Styrian and international company in the field of automation technology for logistics and production enterprises. The company has already put more than 1.800 automation solutions into operation worldwide and generated a turnover of EUR 954 million in the 2018/2019 financial year.Due to the increasing world population and the shortage of nursing staff, the individual dosage of medication in the health sector is coming to the fore. Increasing automation can reduce the risk of incorrect dosing and relieve the nursing staff. For this reason, KNAPP AG has decided to enter the business area "blistering" in Germany. German blister centers were selected as the target group for this concept. However, for the acquisition of new customers in this business field, KNAPP AG needs a customer-specific sales concept. In order to be able to process potential customers in a targeted manner, the target group must be first identified and qualified. Appropriated strategies and measures can then be applied while considering the market conditions. In the theoretical part of this thesis, all the necessary aspects for the development of a sales concept were elaborated. In addition, a market research was carried out in the course of the practical part, with eight experts and seven blister centers being asked about the information and purchase behavior. These findings were considered in the situation analysis and formed together with the theoretical outcome the basis for the subsequent practical sales concept for the acquisition of new customers.Recommendations were elaborated and budgeting was carried out to implement the measures. Furthermore, possible key figures for measuring the success of sales activities were shown.