Marc Mesaric

• Gebrüder Weiss hat sich in einem preisgetriebenen Marktumfeld als mitttel- bis hochpreisiger Spediteur positioniert. Als Wettbewerbsvorteile wurden durch das Unternehmen Kundennähe und die Individualität der Leistung definiert. Auf Grund dieser Positionierung wurden in den letzten Jahren Investitionen in digitale Vertriebslösungen vernachlässigt. Um die kommenden Herausforderungen, hier sind vor allem eine zunehmende Vorwärtsintegration der Reedereien und Airlines sowie eine prognostizierte Rezession zu nennen, zu meistern, wurde das vorliegende digitale Vertriebskonzeptentwickelt. Das Vertriebskonzept soll Gebrüder Weiss dabei unterstützen, Kunden über einen neuen Online-Kanal zu bedienen und dadurch Vertriebs- und Prozesskosten zu senken. Im Zuge der Arbeit wurden die theoretischen Grundlagen im Bereich Vertrieb von Dienstleistungen und B2B Käuferverhalten erarbeitet. Darauf aufbauend erfolgte eine detaillierte Ausarbeitung der bestehenden Möglichkeiten im B2B E-Commerce. Der Fokus wurde hierbei auf den Vertrieb von Dienstleistungen mittels eines B2BOnline-Shops gelegt. Um den neuen Vertriebskanal an die spezifischen Kundenbedürfnisse angepasst entwickeln und implementieren zu können, erfolgte eine Ausarbeitung der Themengebiete Customer Experience Management, Customer Journey und Customer Touchpoints Management. In Folge wurden Informationen zu neuen technologischen Möglichkeiten wie z.B. IOT und Big Dataerarbeitet. Anhand der gewonnenen Erkenntnisse erfolgte der theoretische Aufbau eines digitalen Vertriebskonzepts. Um das Informationsdefizit, das vor allem im Bereich der Customer Journey vorlag auszugleichen, wurde eine primäre Marktforschung mittels Einzelinterviews durchgeführt. Die gewonnen Erkenntnisse wurden in weiterer Folge genutzt, um für Gebrüder Weiss das digitale Vertriebskonzept zu entwickeln. Dieses beinhaltet neben der Vertriebsstrategie, ein Tool zur systematischen Qualifizierung von potenziellen Online Kunden, Vertriebsmaßnahmen, die Budgetierung des Konzeptsund entsprechende Kontrollinstrumente. Als Ergebnis der Arbeit können konkrete Handlungsempfehlungen für das Unternehmen genannt werden. Durch diese ist Gebrüder Weiss in der Lage die vorgegebenen Unternehmensziele zu erreichen.
• Gebrüder Weiss has positioned itself as a medium to high-priced forwarder in aprice-driven market environment. The company defined customer intimacy as well as individuality of the service as competitive advantages. Due to this positioning needed investments in digital sales solutions have been neglected in the last years. In order to handle upcoming challenges, especially vertical integration by carriers as well as forecasted recession, the present digital sales concept has been developed. The digital sales concept aims to support Gebrüder Weiss in implementing a digital sales channel for the customers to lower sales and process costs occurring. The theoretical basics of the work are the sales of service and the B2B buyer behavior. Building on these available possibilities in B2B E-Commerce have been worked out. The focus was placed on using a B2B Online-Shop. In order to be able to develop and implement the new sales channel tailored to specific customer needs, the subject areas of Customer Experience Management, Customer Journeyand Customer Touchpoints Management were developed. Furthermore, information about new technological possibilities for example IOT and Big Data were developed. Based on this knowledge the theoretical structure of the digital sales concept was built.To compensate the lack of information, which was primarily in the areas of the customer journey, a primary market research was carried out by using individual interviews. The knowledge gained by the primary market research was used to develop the digital sales concept for Gebrüder Weiss. In addition to the sales strategy, the concept includes a tool for the systematic qualification of potential online customers, sales measures, the budgeting of the concept and controlling instruments. The result of the thesis are concrete recommendations for action for Gebrüder Weiss. Those recommendation empowerGebrüder Weiss to achieve specified company goals.