Theresa Marie Staudinger

• Um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben, ist es für Unternehmen essenziell, sich auf ihre Kernkompetenzen zu konzentrieren. Externe Dienstleister*innen schaffen die Möglichkeit, gezielt in Bereichen zu unterstützen, die nicht zu den Kernkompetenzen von Unternehmen zählen. Gerade im B2B-Projektgeschäft, das von maßgeschneiderten und individuellen Lösungen für Endkund*innen gekennzeichnet ist, sind Vertriebsmitarbeiter*innen damit konfrontiert, trotz der Komplexität im Geschäftsfeld stetig Neukunden zu gewinnen. Die Neukundenakquise in diesem Bereich erfordert nicht nur fundiertes Fachwissen, sondern auch professionelle Vertriebsansätze und ist zeit- sowie ressourcenintensiv. Vorliegende Arbeit beschäftigt sich daher mit dem Thema Outsourcing von Sales-Prozessen zur Neukundenakquise im B2B-Projektgeschäft. Im Rahmen einer qualitativen Forschung wurde untersucht, welche Auswirkungen das Outsourcing jener Prozesse auf die Effizienz in der Neukundengewinnung in diesem Geschäftsfeld hat. Dabei wurden qualitative Effekte auf die Effizienz, sowie Hintergründe für die Auslagerung und Erfolgsfaktoren beleuchtet. Die Ergebnisse zeigen, dass Unternehmen dieser Branche, die Outsourcing nutzen, oder genutzt haben, insbesondere von einer kontinuierlichen Marktbearbeitung, einer Beschleunigung des Vertriebsprozesses und erhöhten Produktivität profitieren. Des Weiteren trägt Outsourcing zu einer Zeitersparnis, sowie zu einer Entlastung interner Ressourcen bei, wodurch gleichzeitig Personalkosten reduziert werden können. Zudem verbessert sich durch den Einsatz externer Spezialist*innen die Qualität der Kontakte und Kundebeziehungen. Die Untersuchung liefert wertvolle Informationen für Unternehmen im B2B-Projektgeschäft, die Outsourcing als Maßnahme zur Neukundengewinnung in Betracht ziehen.
• To remain competitive in the long term, it is essential for companies to focus on their core competences. External service providers create the opportunity to provide targeted support in areas that are not part of a company's core business. Especially in the B2B project business, which is characterized by tailor-made and individual solutions for end customers, sales representatives are faced with the challenge of winning new customers despite the complexity in this field. This is because winning new customers in this area not only requires in-depth expertise, but also professional sales approaches. Furthermore, these tasks take a lot of time and resources. This work therefore deals with the topic of outsourcing sales processes for new customer acquisition in the B2B project business. As part of a qualitative research, the impact of outsourcing new customer acquisition and its efficiency in this field was investigated. The study explores qualitative effects on efficiency, as well as the reasons for outsourcing and key success factors. The results indicate that companies in this sector that have implemented outsourcing benefit particularly from continuous market coverage, an accelerated sales process, and increased productivity. Furthermore, outsourcing leads to time savings and the relief of internal resources, which simultaneously helps to reduce personnel costs. Additionally, the involvement of external specialists improves the quality of contacts and customer relationships. This study provides valuable insights for companies in B2B project business considering outsourcing as a strategy for new customer acquisition.