Tobias Eisschiel

• Die MAGNA Steyr Fuel Systems GesmbH (MSFS) ist ein österreichisches Tochterunternehmen der MAGNA Steyr-Gruppe und ist spezialisiert auf die Fertigung von Tanksystemen und Komponenten, wobei deren Kernkompetenz in der Fertigung von Plug-in hybrid electric vehicle -Tanksystemen (PHEV/Hybrid) liegt. Im Zuge einer Produktionsverlagerung von zwei bestehenden Projekten in die USA wurde mit Beginn 2019 ein neues Fertigungswerk in Spartanburg (SC) eröffnet. Durch die Erweiterung des globalen Footprint ergab sich die Herausforderung, das noch verfügbare Fertigungsvolumen (im Werk Spartanburg) durch die Gewinnung von neuen Projekten von Neukunden zu nutzen, um nachhaltig zu bestehen. Durch den aktuellen Umbruch in der Automobilindustrie mit der steigenden Bedeutung von alternativen Antriebssystemen, wie beispielsweise durch Electrification, ergeben sich für die Zuliefererindustrie im Bereich der Tankfertigung Überkapazitäten, was in weiterer Folge den Konkurrenzdruck steigen lässt. Darüber hinaus zeigen Prognosen eine für MSFS positive Entwicklung der Hybrid (PHEV) Varianten, da diese in den USA kontinuierlich ansteigen, was gepaart mit der Kernkompetenz von MSFS ein großes Potential ergibt. Um diese Herausforderungen zu meistern und die definierten Ziele zu erreichen, benötigt MSFS ein Konzept zur Neukundengewinnung in der nordamerikanischen Automobilindustrie, welches beginnend mit einem operationalisierten Vertriebsziel, einer definierten Vertriebsstrategie, über gezielte und erfolgsversprechende Vertriebsmaßnahmen zur Identifikation, Bewertung und Ansprache von potentiellen Neukunden reicht. Den Abschluss des Konzeptes bilden das benötigte Vertriebsbudget und die Kontrollmaßnahmen zur Sicherstellung der Effektivität und Effizienz in der Umsetzung. Im Theorieteil dieser Arbeit wurden beginnend mit der Eingrenzung auf ein Geschäftsfeld alle relevanten Inhalte in den Bereichen Vertrieb, Kaufverhalten und Akquise erarbeitet. Um das Wissensdefizit hinsichtlich der Konzepterstellung zu schließen, wurden im Praxisteil 15 Einzelinterviews durchgeführt und die Ergebnisse in Verbindung mit der durchgeführten Sekundärmarktforschung in das Akquisitionskonzept eingearbeitet. Abschließend wurden Handlungsempfehlungen für MSFS abgegeben, welche die Neukundengewinnung in der nordamerikanischen Automobilindustrie möglichst erfolgsversprechend gestalten sollen.
• MAGNA Steyr Fuel Systems GesmbH (MSFS) is an Austrian subsidiary of the MAGNA Steyr Group and is specialized in the manufacturing of tank systems and related components. However, their core competency lies in the manufacturing of PHEV-hybrid tank systems. In the course of relocating their production for two existing projects in the USA, a new manufacturing plant in Spartanburg (SC) was established in the beginning of 2019. The increase of their global footprint resulted in the challenge of utilizing all available production volume in the Spartanburg plant, by acquiring new projects from new customers, in order to secure the company’s existence in the long term. Due to the current upheaval in the automotive industry and the growing importance of the development of alternative drive systems, such as electrification, many struggle with overcapacities of their conventional tank systems, which in turn results in an increased level of competitive pressure within the automotive industry. In addition, forecasts have shown a positive development for MSFS and the hybrid-PHEV variants, as demand for such is growing continuously in the USA. This trend, in combination with the core competency of MSFS, eventually results in great potential.In order to cope with these challenges and to achieve the predefined goals, MSFS requires a concept for winning new customers within the North American automotive sector. This concept must include an operationalized sales target, a defined sales strategy as well as a set of targeted and promising sales measures, that should lead to the identification, evaluation and appeal of potential new customers. Finally, the concept must include the required sales budget and control measures to ensure maximum effectiveness and efficiency along with the implementation.In the theoretical part of this thesis, starting with the limitation to one business field, all relevant contents regarding sales, buying behavior and acquisition have been covered. In order to fill the gaps in knowledge regarding the concept creation, 15 individual interviews were carried out in the practical part. The results of those interviews were then incorporated into the acquisition concept, in connection with the secondary market research that was conducted. Finally, recommendations for action were formulated for MSFS, which should help them to achieve the acquisition of new customers in the North American automotive industry as best as possible.