Kathrin Bachler

• Das Ziel dieser Arbeit ist die Erstellung eines Konzepts für ein performance measurement-orientiertes Vertriebs-Cockpit. Daher beschäftigt sich diese Arbeit mit der Auswahl eines Performance Measurement-Systems und dessen anschließender inhaltlicher und grafischer Gestaltung für die zukünftige Umsetzung beim Kooperationsunternehmen. Am Beginn der Arbeit werden die theoretischen Grundlagen dargestellt und eine Erhebung des Status Quo der aktuellen Vertriebssteuerung beim Kooperationsunternehmen durchgeführt. Diesbezüglich werden Probleme aufgedeckt und Lösungsmöglichkeiten erarbeitet. Das nächste Kapitel beinhaltet die Auswahl eines geeigneten Performance Measurement-Systems für das Kooperationsunternehmen. Dafür werden relevante Performance Measurement-Systeme für Vertriebsbereiche identifiziert und anschließend analysiert. Die Auswahl basiert auf den erhobenen Anforderungen, die das Kooperationsunternehmen an Performance Measurement-Systeme stellt und auf den Ergebnissen der durchgeführten Analysen. Darauf aufbauend folgt das Kapitel der Konzeptentwicklung für das ausgewählte Performance Measurement-System. Diesbezüglich wird nach dem in der Literatur vorgeschlagenen Entwicklungsprozess vorgegangen. Die Ausgangsbasis bilden die definierte Vision, die Strategien sowie die Vertriebsstrategien des Kooperationsunternehmens. Für die Kennzahlenauswahl wird eine Nutzwertanalyse durchgeführt. Die ausgewählten Kennzahlen werden in Kennzahlenblättern beschrieben. Den Abschluss dieses Kapitels bildet die grafische Aufbereitung des Vertriebs-Cockpits. Dafür werden mithilfe einer Literaturrecherche Gestaltungsregeln erhoben und umgesetzt. Der inhaltlich und grafisch aufbereitete Entwurf wird vom Kooperationsunternehmen für die Integration eines Vertriebs-Cockpits in ein Datenbanksystem herangezogen. Dadurch wird zukünftig eine einheitliche Vertriebssteuerung der Segmente des Kooperationsunternehmens ermöglicht. Die Erarbeitung des Konzepts wurde mit Hilfe von Workshops gemeinsam mit den Leitern der Vertriebs- und Controllingbereiche durchgeführt. Auf diese Weise kann eine empfängerorientierte Gestaltung des Vertriebs-Cockpits sichergestellt werden.
• The aim of this thesis is to create a concept for a performance measurement-oriented sales cockpit. Therefore, this work deals with the selection of a performance measurement system and its subsequent content and graphic design for the future implementation at the cooperation company. At the beginning of this thesis, the theoretical foundations are presented and the cooperating company carries out a survey of the status quo of the current sales management. Accordingly, problems are identified and solutions are developed. The next chapter includes the selection of a suitable performance measurement system for the cooperation company. Relevant performance measurement systems for sales areas are identified and subsequently analyzed. The selection is based on the requirements that the cooperating company places on performance measurement systems and on the results of the analyzes carried out. This is followed by the chapter on concept development for the selected performance measurement system. In this regard, the development process proposed in the literature will be used. The basis is the defined vision, the strategies and the sales strategies of the cooperation company. A value-based analysis is carried out for the key figure selection. The selected key figures are described in key figure pages. This chapter is followed by the graphical preparation of the sales cockpit. For this purpose, rules of procedure are collected and implemented through a literature search. The content and graphically prepared draft is used by the cooperation company for the integration of a sales cockpit into a database system. This will enable a uniform sales control of the segments from the cooperating company in the future. The concept was developed by means of workshops together with the heads of the sales and controlling departments. Therefore, a recipient-oriented design of the sales cockpit can be assured.