Alexandra Mischer

• Sales Controlling can be seen as the target-oriented management of sales to ensure the implementation and the success monitoring of a company’s sales strategy. Thus, it functions as an interface between sales and controlling. This master thesis is written for the company Kellner & Kunz, a fastening technology wholesaler. Therefore, this master thesis establishes a link between the company and the sector. First of all, this master thesis gives an insight into sales controlling, the targets and limitations, the differentiation between strategic and operative sales controlling, main aspects of sales controlling within the trade sector and the role of sales controlling in managing sales representatives and the difference between outcome and behavior based sales controlling. Because of the requirement of the company Kellner & Kunz to improve the sales management through a reporting system, this thesis discusses the functions of such a system as well as the challenges of implementing it and of acquiring information. Furthermore, this thesis informs about the different types of reports and cockpits which can be used. Through the focus of the company to improve the effectiveness of the sales force and the customer profitability, different tools to measure them are introduced. The last theoretical chapter of this master thesis indicates which steps are necessary to select the suitable KPIs and reporting system The practical part of this master thesis focuses on the identification of the suitable KPIs and tools summed up in a reporting system for the company K&K. The results are ensured through an information need survey with the recipients, explorative interviews and a workshop. The thesis concludes by providing an outlook on necessary steps and offering a call for action.
• Vertriebscontrolling kann als zielorientierte Vertriebssteuerung gesehen werden, welche die Implementierung sowie die Erfolgskontrolle der Vertriebsstrategie eines Unternehmens sicherstellt. Es hat eine Schnittstellenfunktion zwischen Vertrieb und Controlling. Diese Masterarbeit ist für das Unternehmen Kellner & Kunz, ein Großhändler für Befestigungstechnik, geschrieben worden. Daher gibt es in dieser Arbeit einen Bezug zu dem Unternehmen sowie der Branche. Zu Beginn gibt diese Masterarbeit einen Überblick über das Vertriebscontrolling, dessen Ziele und Grenzen, den Unterschied zwischen strategischem und operativem Vertriebscontrolling, die Hauptaspekte von Vertriebscontrolling innerhalb der Handelsbranche, die Rolle von Vertriebscontrolling im Steuern von Außendienstmitarbeitern sowie den Unterschied zwischen ergebnisorientiertem und verhaltensorientiertem Vertriebscontrolling. Aufgrund der Anforderung vom Unternehmen Kellner & Kunz, die Vertriebssteuerung durch ein Berichtssystem zu optimieren, wird auf die Funktion von diesen Berichtssystemen, die Herausforderungen bei der Implementierung sowie die Datenakquise eingegangen. Weiters zeigt diese Masterarbeit auf, welche verschiedene Arten von Berichten und Cockpits es gibt und wie diese verwendet werden können. Durch die Zielsetzung des Unternehmens die Außendiensteffektivität sowie die Kundenrentabilität zu steigern, werden die verschiedenen Instrumente, um diese zu messen, in dieser Masterarbeit vorgestellt. Das letzte theoretische Kapitel zeigt, welche Schritte notwendig sind um die passenden Kennzahlen und das Berichtserstattungssystem zu wählen. Der praktische Teil dieser Masterarbeit fokussiert auf die Identifizierung der passenden Kennzahlen und Instrumente, dargestellt im passenden Berichtssystem für das Unternehmen Kellner & Kunz. Die Ergebnisse wurden sichergestellt durch die Informationsbedarfserhebung der Regionalvertriebsleiter, die explorativen Interviews sowie einem Workshop mit den Regionalvertriebsleitern und dem Vorstand des Unternehmens. Die Handlungsempfehlung sowie das Fazit komplementieren diese Masterarbeit.