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Katharina Poschauko

• Die vorliegende Masterarbeit mit dem Titel „NeukundInnenakquisekonzept für Onlineshops in der Weinbranche – dargestellt am Beispiel der Erzherzog Johann Weine Ehrenhausen-Klöch/Weinkeller und Handels GmbH & Co KG“ stellt für das steirische Unternehmen Erzherzog Johann Weine ein Konzept dar, welches sich auf die NeukundInnenaqkuise für den Onlineshop des Unternehmens konzentriert. Das Unternehmen Erzherzog Johann Weine macht derzeit 94 % seines Umsatzes im B2B-Bereich. Genau im B2B-Bereich jedoch herrschen ein großer Preisdruck und ein Kampf um Listungen. Um nun mehr Umsatz im B2C-Bereich zu erwirtschaften, ist eine systematische, professionelle und zielorientierte Vorgehensweise in der NeukundInnengewinnung essenziell. Hier liegt der Fokus auf KundInnen, die hochpreisige Weine kaufen. Dabei ist eine geeignete Akquisestrategie notwendig, um die potenziellen KundInnen von den Weinen des Unternehmens zu überzeugen und sie letztendlich als KonsumentInnen zu gewinnen. Hierzu ist die Umsetzung vieler Maßnahmen notwendig. Die NeukundInnengewinnung für Onlineshops in der Weinbranche sowie der Aufbau des NeukundInnenakquisekonzepts bilden somit die Basis für den empirischen Teil dieser Masterarbeit. Die im Theorieteil erarbeiteten Erkenntnisse dienen als Basis für den Praxisteil dieser Arbeit. Dieser besteht aus einer Situationsanalyse, welche die KundInnen des Unternehmens, den Wettbewerb, das Marktumfeld und das Unternehmen an sich näher beleuchtet. Im Rahmen einer empirischen Untersuchung wurde die relevante Zielgruppe des Unternehmens (ÖsterreicherInnen im Alter zwischen 20 und 50 Jahren, welche hochpreisige Weine online kaufen) im Hinblick auf KundInnenanforderungen, bevorzugte Vertriebskanäle sowie hinsichtlich deren Kauf- und Informationsverhalten befragt. Anschließend wurde das NeukundInnenakquisekonzept entwickelt. Neben den ausgewählten Strategien und den festgelegten Instrumenten zur KundInnenansprache liegt der Fokus auf den notwendigen Maßnahmen inklusive budgetierter Aktionen, welche zur Umsetzung des Konzeptes erforderlich sind. Die Entwicklung sowie die Erarbeitung des NeukundInnenakquisekonzeptes sollen den Auftraggeber mithilfe eines detaillierten Maßnahmenplanes in der Erreichung der Unternehmensziele unterstützen.
• The present master thesis " Concept for customer acquisition for online shops in the wine industry – illustrated by the example of Erzherzog Johann Weine Ehrenhausen-Klöch / Weinkeller and Handels GmbH & Co KG" represents a concept for the Styrian company Erzherzog Johann Weine, which focuses on the customer acquisition focused for the company's online store. Currently, the company Erzherzog Johann Weine makes up 94 % of its turnover in the B2B sector. But the problem in the B2B area is, that there is a great pressure on prices and the fight for listings. In order to generate more sales in, the B2C sector, a systematic, professional and goal-oriented approach in the acquisition of new customers is essential. Here, the focus is on customers who buy high-priced wines. A suitable acquisition strategy is necessary to convince potential customers of the company's wines and ultimately to win them as consumers. For this, the implementation of many measures is necessary. The basis for the empirical part of this master thesis forms the acquisition of new customers as well as the development of the acquisition concept. The findings developed in the theoretical part serve as the basis for the practical part of this master thesis. This consists of a situation analysis which highlights the customers of the company, the competition, the market environment and the company itself. As part of an empirical study, the company's relevant target group (Austrians between the ages of 20 and 50 who buy high-priced wines online) was asked about customer requirements, preferred distribution channels and their buying and information behavior. Subsequently, the new customer acquisition concept was developed. In addition to the selected strategies and the established instruments for addressing customers, the focus is on the necessary measures, including budgeted actions, which are required to implement the concept. The development as well as the preparation of the new customer acquisition concept should support the company Erzherzog Johann Weine in the achievement of the sales and corporate objectives by using the developed measures as well as the detailed action plan.