Open Access

Doris Schwaiger

• Um die Vertriebsleistung durch die Weiterentwicklung der Sozialkompetenz und die Erhöhung der Motivation zu steigern, benötigt es ein Konzept, dass alle Einflussfaktoren und mögliche Herausforderungen darstellt. Die Entwicklung dieses Konzepts ist das übergeordnete Ziel dieser Masterarbeit. In den ersten Kapiteln dieser Arbeit wird auf die Vertriebsleistung, Familienunternehmen (FU), Mitarbeiterentwicklung, Sozialkompetenz und Motivation näher eingegangen bzw. werden die einzelnen Sachverhalte in späteren Kapiteln miteinander verknüpft, damit eine auf der Literatur aufbauende Basis geschaffen werden kann. Die Zusammenhänge über Einflüsse auf die Vertriebsleistung, Besonderheiten von FU, Weiterentwicklungsmethoden und dem Wissen über Sozialkompetenz und Motivation werden dann in ein theoretisches Konzept zur Weiterentwicklung von Vertriebsmitarbeiter/innen in FU zur Steigerung der Vertriebsleistung zusammengefasst. Dieses Konzept besteht aus acht Schritten: Beschreibung, Ziel-Definition, Einflussfaktoren und Schwachstellen, Bewertung der Weiterentwicklungsmethoden, Kosten- und Ressourcenplanung, Entscheidung, Umsetzung der Maßnahmen und laufende Kontrolle und die Ziel-Erreichung. Im Anschluss an das theoretische Konzept wurde eine Marktforschung mittels 16 Einzelexplorationen durchgeführt, in welcher die Theorie und auch das theoretische Weiterentwicklungskonzept untersucht wurden. Es hat sich gezeigt, dass FU durchaus einen Einfluss auf die Vertriebsleistung haben können, wenn ein familiäres Arbeitsumfeld besteht und die Arbeitssituation anders als in Nicht-FU ist. Auch die Sozialkompetenz und die Motivation haben hinsichtlich dem Umgang Kund/innen gegenüber einen Einfluss, da durch ihre Entwicklung bzw. Erhöhung leichter Verkaufsabschlüsse generiert werden können. Zur Weiterentwicklung bzw. Erhöhung der Sozialkompetenzen bzw. Motivation sollten am besten Mentoring, Coaching, Projektarbeiten oder auch Trainee-Programme herangezogen werden. Um vor einer möglichen Umsetzung von Maßnahmen den Ist-Zustand zu messen, sollten Beobachtungen und Befragungen durchgeführt werden, da diese sich am einfachsten und schnellsten umsetzen lassen und auch die aussagekräftigsten Ergebnisse liefern. Bei der Umsetzung des Konzepts sollte darauf geachtet werden, dass die Einflussfaktoren stets miteinbezogen werden, die richtige Weiterentwicklungsmethode ausgewählt wird und dass der Weiterentwicklungserfolg stets kontrolliert und ggf. adaptiert wird, da gerade ein Weiterentwicklungskonzept nie abgeschlossen, sondern wie ein Kreislauf ist.
• In order to increase the sales performance by further developing the social competence and increasing the motivation, a concept is needed that represents all influencing factors and possible challenges. The development of this concept is the overall goal of this master thesis. In the first chapters of this thesis, sales performance, family owned businesses, employee development, social competence and motivation will be discussed in more detail, respectively the individual facts will be linked in later chapters, so that a basis built of the literature can be created. The connections about influences on sales performance, specifics of family owned businesses, further development methods, and knowledge about social competence and motivation are then summarized in a theoretical concept for further development of sales employees in family owned businesses to increase sales performance. This concept consists of eight steps: Description, target definition, influencing factors and weak points, evaluation of further development methods, cost and resource planning, decision, implementation of measures and ongoing control and target achievement. Following the theoretical concept, a market research was carried out by means of 16 individual explorations, in which the theory and the concept for the theoretical further development were examined. It has been shown that family owned businesses can definitely have an influence on sales performance if there is a family work environment and the work situation is different than in non family owned businesses. Social competence and motivation also have an influence on the way customers are treated, as they can be developed or increased to generate sales more easily. Mentoring, coaching, project work and trainee programs are the best ways to develop and increase social skills and motivation. In order to measure the current status before any actions are implemented, observations and surveys should be carried out, as these are the easiest and quickest to implement and also provide the most meaningful results. When implementing the concept, attention should be paid to ensure that the influencing factors are always taken into account, that the right further development method is selected, and that the success of further development is always monitored and adapted if necessary, since a further development concept in particular is never complete but is like a cycle.