Franz Felber

• Die rasante Entwicklung Künstlicher Intelligenz (KI) verändert nachhaltig die Vertriebsarbeit, insbesondere im Key Account Management (KAM) von Unternehmen der Informations- und Kommunikationstechnik (IKT) in Österreich. Diese Masterarbeit beleuchtet die Relevanz und die konkreten Auswirkungen von KI auf strategische und operative Vertriebsprozesse. Ziel war es, durch eine Kombination aus theoretischer Fundierung und qualitativer empirischer Forschung zu ermitteln, wie KI bestehende Rollenbilder, Methoden und Kundenbeziehungen im B2B-Vertrieb transformiert. Im theoretischen Teil wurden zunächst die Potenziale sowie die Risiken der Digitalisierung und KI-Nutzung im Vertrieb anhand aktueller wissenschaftlicher Literatur systematisch dargestellt. Es zeigte sich, dass KI besonders durch Automatisierung, Datenanalyse und Personalisierung vielfältige Möglichkeiten zur Effizienzsteigerung und Individualisierung bietet. Gleichzeitig bestehen Unsicherheiten hinsichtlich Datenschutz, Transparenz und ethischer Implikationen. Die Analyse basiert auf qualitativen Experteninterviews mit Entscheidungsträgern der Branche. Die Ergebnisse zeigen, dass KI aktuell vor allem zur Automatisierung administrativer Tätigkeiten, zur datenbasierten Entscheidungsfindung und zur individuellen Kundenansprache eingesetzt wird. Dabei entwickelt sich die Rolle der Key Account Manager zunehmend in Richtung strategischer Prozessgestalter mit digitalen und analytischen Kompetenzen. Gleichzeitig wurden Herausforderungen identifiziert, etwa unzureichende Datenqualität, fehlende Prozessintegration und Unsicherheiten im Umgang mit neuen Technologien. Deutlich wird, dass der Erfolg von KI im Vertrieb nicht nur von technischen, sondern insbesondere von kulturellen und organisatorischen Faktoren abhängt. Die Arbeit liefert praxisnahe Handlungsempfehlungen für Unternehmen und unterstreicht, dass KI den Vertrieb nicht ersetzt, sondern gezielt unterstützt. Zukünftige Forschung sollte die Auswirkungen des KI-Einsatzes auf die Qualität von Kundenbeziehungen sowie auf ethische und rechtliche Aspekte vertiefend untersuchen, um ein ganzheitliches Verständnis der KI-Integration im B2B-Vertrieb zu gewinnen.