Lisa Marie Orlitsch

• The achievement and sustainable maintenance of a competitive advantage is one ofthe most important strategic objectives of companies. Especially, in the Software-as-a-Service industry where global becomes local, the internationalization of companies is indispensible in order to obtain a competitive advantage. The Intact GmbH is an Austrian based software company founded in 2001 by four friends with a shared vision to increase quality in the food safety industry. The offered software solution is a modular based Enterprise Resource Planning system with a full solution approach. Since the acquisition of its first customer outside of Europe in 2005,the Intact GmbH operates internationally.Today the company has built up a large international customer base with customers allaround the globe. Furthermore, the company focused in the recent years predominantly on a growth strategy and in 2018 sold 51% of their shares to the investment group named IMCAP GmbH. Therefore, the Intact GmbH strives to enter new markets and continue to grow its international customer base.In this respect, the master thesis aims to develop a market entry concept for Croatia and Slovenia to enter the new markets between July 2022 and May 2023. The concept serves to support the Intact GmbH in the market entry process.The main aspects of the theoretical section focus on the market entry in the Softwareas-a-Service industry for companies operating in a niche market. First, the terminology of is clarified in detail for the reader to understand the environment. Furthermore,marketing strategies for internationalization are provided with a strong focus on the digital toolset available for marketers such as lead management and Search EngineOptimization. Based on this the different modes of entry for SaaS companies are discussed and aligned with the prior theoretical input. The conclusion of the theoretical section is an overview of the market entry concept with the recommended market entrymode suitable for an Austrian software vendor entering new international markets with a strong focus on digital marketing activities.For further insights and information retrieval, secondary and primary market research is conducted in the practical section of this master thesis. Within the primary market research, fifteen experts have been interviewed with expertise in the Testing,Inspection and Certification market of Croatia, Slovenia and Austria. To gain further insights into the differences and similarities of the markets and the market view, additionally three experts from Austria have been interviewed. Lastly the conclusion, findings and results of the primary market research are combined for the development of the market entry concept for the Intact GmbH consisting the market entry mode, action plan and recommendations for digital marketing activities. The last part of this master thesis provides further recommendations of action for the Intact GmbH on the adaption of the SaaS marketing mix.
• Das Erreichen und die nachhaltige Aufrechterhaltung eines Wettbewerbsvorteils ist eines der wichtigsten strategischen Ziele von Unternehmen. Insbesondere in der Software-as-a-Service-Branche, in der Globalität lokal wird, ist die Internationalisierung von Unternehmen unumgänglich, um einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen. Die Intact GmbH ist ein in Österreich ansässiges Softwareunternehmen, das 2001 von vier Freunden mit einer gemeinsamen Vision gegründet wurde - der Steigerung der Qualität in der Lebensmittelsicherheitsindustrie. Die angebotene Softwarelösung ist ein modular aufgebautes Enterprise Resource Planning (ERP) System mit einemganzheitlichen Lösungsansatz. Seit der Gewinnung des ersten Kunden außerhalb von Europa im Jahr 2005 ist die Intact GmbH international tätig. Heute hat sich das Unternehmen einen großen internationalen Kundenstamm mit Kunden rund um den Globus aufgebaut. Darüber hinaus hat sich das Unternehmen in den letzten Jahren überwiegend auf eine Wachstumsstrategie konzentriert und 201851% der Anteile an die Investmentgruppe IMCAP GmbH verkauft. Daher ist die Intact GmbH bestrebt, neue Märkte zu erschließen und ihren internationalen Kundenstammweiter auszubauen. Ziel dieser Masterarbeit ist es daher, ein Markteintrittskonzept für Kroatien und Slowenien zu entwickeln, mit dem die Intact GmbH im Zeitraum zwischen Juli 2022 und Mai 2023 in die neuen Märkte eintreten kann. Das Konzept dient dazu, die Intact GmbH im Markteintritt zu unterstützen. Die Hauptaspekte des theoretischen Teils konzentrieren sich auf den Markteintritt in die Software-as-a-Service (SaaS) Branche für Unternehmen, die in einem Nischenmarkt tätig sind. Zunächst wird die Terminologie von Software-as-a-Service im Detail geklärt, damit der Leser das Umfeld, in dem das Unternehmen tätig ist, verstehen kann. Darüber hinaus werden Marketingstrategien für die Internationalisierung vorgestellt, wobei der Schwerpunkt auf den digitalen Werkzeugen liegt, die Marketingexperten zur Verfügung stehen, wie z. B. Lead Management und Suchmaschinenoptimierung (SEO). Darauf aufbauend werden die verschiedenen Arten des Markteintritts für SaaS-Unternehmen diskutiert und mit dem vorherigen theoretischen Input abgeglichen. Den Abschluss des theoretischen Teils bildet der Überblick über das Markteintrittskonzept mit dem empfohlenen Markteintrittsmodus, der für einen österreichischen Softwareanbieter geeignet ist, der neue internationale Märkte mit einem starken Fokus auf digitale Marketingaktivitäten erschließen möchte. Für weitere Erkenntnisse und Informationsbeschaffung wird im praktischen Teil dieser Masterarbeit eine Sekundär- und Primärmarktforschung durchgeführt. Im Rahmen der primären Marktforschung wurden zwölf Experten mit Fachwissen über den Prüf-,Inspektions- und Zertifizierungsmarkt in Kroatien und Slowenien befragt - sechs Experten aus jedem Zielland. Um weitere Einblicke in die Unterschiede und Gemeinsamkeiten der Märkte zu erhalten, wurden zusätzlich drei Experten aus Österreich befragt. Abschließend werden die Erkenntnisse und Ergebnisse der primären Marktforschung zur Entwicklung eines Markteintrittskonzeptes für die Intact GmbH, bestehend aus Markteintrittsmodus, Aktionsplan und Empfehlungen für digitale Marketingaktivitäten, zusammengefasst. Der letzte Teil dieser Masterarbeit liefert weitere Handlungsempfehlungen für die Intact GmbH zur Adaption des SaaS-Marketing-Mix.