TY  - THES
A1  - Müller, Robert
T1  - Positionierungskonzept für die Zielkundenakquise bei Headhunting Dienstleistungen mit Fokus auf die Region Steiermark
N2  - Diese Masterarbeit wurde für die HWE Business Consulting verfasst, es handelt sich dabei um einen Headhunter. Es soll geklärt werden, welche Positionierung für den Markt gewählt werden soll und wie die Zielkunden angesprochen werden können. Offen ist etwa auch, was den Kunden besonders wichtig beim Kauf einer Headhunting Dienstleistung ist und was für die Zufriedenheit von Kunden ausschlaggebend ist. Der Markt präsentiert sich als wenig differenziert und mit einer großen Anzahl von Anbietern. Die HWE hat das Ziel, den Anteil des Umsatzes mit den Zielkunden von aktuell 0% auf 33% vom Gesamtumsatz zu erhöhen. Zusätzlich soll bei den Zielkunden ein ungestützter Bekanntheitsgrad von 100% erreicht werden. Die Masterarbeit hat das Ziel ein Positionierungskonzept mit Fokus auf die Zielkundenakquise zu erstellen. Entscheidend ist, wie es über eine Marke gelingen kann, das von Kunden, bei einer intangiblen Leistung mit einem hohen Anteil an Erfahrungseigenschaften, empfundene Kaufrisiko zu minimieren. Die Positionierung unterscheidet zwischen klassischer und aktiver Positionierung. Daneben können verschiedene Positionierungsstrategien vorgestellt werden, die sich auf der einen Seite daran orientieren, wo das eigene Unternehmen und die Mitbewerber im Positionierungsraum stehen und auf der anderen Seite, welche Marktposition das eigene Unternehmen einnimmt. Des Weiteren werden Möglichkeiten der Ideenfindung gezeigt, so etwa die Positionierung mit einem Attribut oder anhand eines Herstellungsverfahrens. Im Vertrieb ist es wichtig Ressourcen zu bündeln und sich auf die Zielkunden zu fokussieren. Unterstützt werden sollen die Maßnahmen durch ein Controlling, das den Erfolg überprüft. Die Sekundärmarktforschung hebt das Unternehmen epunkt mit klaren Aussagen hervor, von den anderen relevanten Anbietern wagt es niemand, sich abzugrenzen. Das wichtigste Kaufkriterium ist die Markt- und Branchenkenntnis eines Headhunters, daneben sind die Qualität der KandidatInnen und die Auswahlmethode, Faktoren, auf die die Kunden Wert legen. Positionierungsideen wurde zu den Themen Spezialisierung, Dienstleistungsprozess und dem Attribut entwickelt. Die Positionierung auf technische Berufe hat sich durchgesetzt und wird mit dem Slogan „HWE, Ihr Headhunter für Führungskräfte und Spezialisten in der Technik“ verknüpft. Was die Kommunikation betrifft, soll vor allem die Unternehmenswebseite umgestaltet werden. Im Vertrieb wird mit einer Mindestkontaktanzahl für die Zielkunden geplant. Daneben ist es besonders wichtig Kontakte über Networkingveranstaltungen aufzubauen. Festgelegte Controllingmaßnahmen überprüfen die Zielerreichung.
N2  - This master thesis was written for HWE Business Consulting, it is a headhunter. It should be clarified which positioning should be chosen for the market and how the target customers can be addressed. What is also important for customers when buying a headhunting service and what is important for customer satisfaction is, for example, open. The market presents itself as poorly differentiated and with a large number of providers. HWE's goal is to increase its share of sales with target customers from the current 0% to 33% of total sales. In addition, an unsupported awareness level of 100% is to be achieved among the target customers. The master thesis has the goal to create a positioning concept with a focus on target customer acquisition. What matters is how a brand can succeed in minimizing the perceived purchasing risk of customers with an intangible performance with a high proportion of experience. The positioning distinguishes between classic and active positioning. In addition, various positioning strategies can be presented, which are based on the one hand, where the own company and the competitors are in the positioning space and on the other hand, which market position owns the company. Furthermore, possibilities of brainstorming are shown, such as the positioning with an attribute or a manufacturing process. In sales, it is important to bundle resources and to focus on the target customers. The measures are to be supported by controlling, which checks the success. The secondary market research highlights the company epunkt with clear statements, from the other relevant providers, no one dares to delineate. The most important purchasing criterion is the market and industry knowledge of a headhunter, as well as the quality of the candidates and the selection method, factors that customers value. Positioning ideas were developed on the topics of specialization, service process and the attribute. The positioning on technical professions has prevailed and is linked to the slogan „HWE, your headhunter for executives and specialists in technology". As far as communication is concerned, the corporate website should above all be redesigned. In sales, a minimum number of contacts is planned for the target customers. In addition, it is particularly important to establish contacts via networking events. Defined controlling measures check the achievement of goals.
KW  - Akquisition
KW  - Positionierung <Marketing>
Y1  - 2018
UR  - https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/818
ER  -