TY  - THES
A1  - Schirnhofer, Tanja
T1  - Angebotscontrolling im Projektgeschäft am Beispiel der Siemens AG Österreich, Transformatoren, Standort Weiz
N2  - Da die Siemens Weiz, Transformatoren, Standort Weiz genügend Anfragen, aber eine zu geringe Hitrate hat, benötigt es ein Angebotscontrolling. Das sorgt für Er-folg und Effizienz. In dieser Arbeit wurde ein besonderes Augenmerk auf das Angebotscontrolling im Projektgeschäft - einer speziellen Industriegüter-Branche des B2B - gelegt. Der Auftraggeber ist selbst im Projektgeschäft, welches markante Besonderheiten aufweist, tätig. 
Aus welchen Aktivitäten bzw. Phasen das Angebotscontrolling im Projektgeschäft besteht, wurde in dieser Arbeit erläutert. Ein Schwerpunkt lag in der Phase der Anfragenbewertung, da der Auftraggeber hierbei den wichtigsten und größten Hebel zur Beseitigung seines Problems sah. Allein schon aus wirtschaftlichen Grün-den macht es Sinn, die vielversprechendsten und richtigen Anfragen zu filtern - und das möglichst schnell und unkompliziert. 
Nachdem mehrere Darstellungsvarianten untersucht wurden, stellte sich heraus, dass die Darstellung des Angebotscontrollings im Form eines Verkaufstrichters die geeignetste ist. Auch wurde erfasst, inwiefern das Vertriebscontrolling in das Angebotscontrolling einfließt. 
Das Um und Auf ist es jedoch, die einzelnen Maßnahmen bzw. Aktivitäten zu messen und Kennzahlen dahinter zu entwickeln. Nur so wird sichtbar, welche Aktivitäten wie erfolgreich sind und wo Kundinnen und Kunden (Leads) verloren gehen. 
Nachdem der in der Theorie funktionierende Angebotscontrolling-Prozess für das Projektgeschäft und der derzeitige Angebotscontrolling-Prozess des Auftraggebers beschrieben wurden, wurden diese im Zuge einer qualitativen Marktforschung abgeglichen und Informationsdefizite behoben. 
Am Ende der Arbeit wurde ein für den Auftraggeber geeigneter Angebotscontrolling-Prozess inklusive Maßnahmenplan erstellt. Es wurde herausgefunden, dass der Auftraggeber, wenn er seine Unternehmensziele erreichen will, in fast jeder Angebotscontrolling-Phase Handlungsbedarf hat.
N2  - Siemens Weiz, transformers, site Weiz receives enough enquiries but the hitrate is still too small. Due to this fact, the company needs a professional bid monitoring. This should help to gain success and efficiency. In this thesis, special attention was paid on bid monitoring for project business - a special sector of industrial goods of B2B. The company is active in this sector, which has distinctive features. These features had been taken into consideration. 
The activities and stages of bid monitoring in the project business have been explained in this thesis. One main focus was on the stage of inquiry valuation, as the company saw the biggest need for action to solve its problem in this stage. From economical perspective it definitely makes sense to filter inquiries, which are the most profitable and extremely promising ones. Furthermore, this should be done as quickly and easily as possible. 
After several variants have been examined, it could be found out that the representation of the bid monitoring in the form of a sales funnel is the most suitable one. In addition, it was recorded to what extent the sales controlling is included in the bid monitoring. However, the most important step is to develop and implement key indicators to be able to measure the individual activities. Only with the help of key indicators Siemens Weiz will be able to recognize how successful it really is and in which stage it loses customers (leads). 
In the theoretical part of this thesis, the ideal bid monitoring process has been de-fined. Additionally, the current bid monitoring process of Siemens Weiz has been analyzed. Due to some information deficits which had arisen during this, a qualitative market research has been conducted. 
At the end of this thesis a suitable bid monitoring process including a plan of measurements for Siemens Weiz was created. It has been found out that the company has to take action in almost every bid controlling stage if it wants to achieve its business goals.
KW  - Angebot
Y1  - 2019
UR  - https://opus.campus02.at/frontdoor/index/index/docId/943
ER  -